营销从市场调查开始。就饲料的营销来说，要做的主要事情如下：

　　1、市场调查

　　养殖规模多大，养殖习惯、用料习惯是怎样的，趋势是怎样的？饲料市场容量多大，趋势是怎样的？养殖户存在什么问题，有什么需求？经销商有什么问题，有什么需求？同行们已经做了哪些，有哪些还没做到，有哪些可以做得更好？

　　2、市场定位

　　建立筛选市场的标准，进行筛选，划定边界，再从中筛选出阶段性的重点市场，先把小区域的市场占有率做足做稳，再逐步扩大市场范围。

　　3、角色定位

　　供大于求，竞争是客观存在的，但在主观上完全可以放弃竞争，选择做领导者，就没有竞争对手；选择做挑战者，就只有一个或一类竞争对手；选择做跟随者，没有竞争对手，只有模仿对象；选择做补缺者，没有竞争对手，也没有模仿对象。即使选择做挑战者，也是要良性竞争——我要比对手更好，而不是恶性竞争——让对手比我更惨。所谓为客户创造更多的价值，就是让客户赚得更多、成长得更快。

　　4、渠道定位

　　在目标市场上，是做经销、代销，还是直销？什么样的客户走经销、什么样的客户走代销、什么样的客户走直销？

　　5、客户定位

　　哪一类或几类需求相近的客户才是我的目标客户？什么样的客户属于我们的大客户？任何客户都关注价格、质量，但他们真正的需求是什么？如何引导他们认知到自己的真正需求？

　　6、产品定位

　　为了满足目标客户的真正需求，我们需要开发什么样的产品？产品的特征是什么？使用功效应该是什么样的？客户利益是什么？与同行的产品相比，差异化的产品卖点是什么？起一个什么样的、让人产生功效与利益联想的品牌名称？从营销的角度，哪些产品列为拳头产品、哪些产品列为主推产品、哪些产品列为效率产品？

　　7、价格定位

　　测算一下产品的总成本是多少，无论用什么方法定价，都不能低于总成本，同时，要在保证质量的前提下不断降低总成本。挑战者可以用竞争定价法，跟随者可以用跟随定价法，任何企业都可以用价值定价法。我强烈建议所有的企业都用价值定价法，测算一下我的产品能够为客户创造多少价值，打个折，就是定价，让客户觉得物超所值、乐意购买。

　　8、服务定位

　　还在推销产品吗？还在为了卖产品而不得不配套服务吗？医生其实就是营销员，他不声不响地把一堆产品卖给了你，你从来不要求赠送、打折，还得谢谢他，诀窍就是两点，其一他是专家，我们坚信他，其二他不是卖药的，是帮我们解决病痛的，他提供给我们的是一个解决方案，把服务和产品藏在处方里了。我们应该为客户提供什么样的解决方案？里面包含什么服务和产品？我们应该成为什么样的专家？我们如何整合种苗、兽药、设备与工具、养殖技术与管理、销售、金融、保险等方面的资源为养殖户提供全方位的增值服务？

　　9、促销定位

　　为了促进销售，面对不同群体的目标客户，要采取不同的促销方法。直效促销、服务促销、无偿促销、惠赠促销、折价促销、竞赛促销、活动促销、双赢促销，各类繁多，精选哪几种进行组合？

　　10、价值传递

　　我们的解决方案很好，与客户知不知道我们的解决方案好，是两码事。如何让客户知道我们的解决方案好？就需要进行价值传递工作。如何传递？广告、产品手册、拜访宣传、会议宣传、实证、打造标杆户、行业大会、展览展示、专家推荐……都是很有效的价值传递方法。

　　11、售前咨询

　　具体到每一个目标客户，他真正的个性化需求是什么？我们应该为他提供什么样的、定制性的解决方案？什么时机适合促单？配套哪些客情投入？

　　12、售中跟踪

　　为了完全实现解决方案的效果，要指导他正确储藏、使用产品，并采取配套的改善措施，一切为了价值实现。这就要求我们必须是养殖专家。

　　13、售后回访

　　客户觉得买得值吗？用什么方法来提高、保持他的满意度，并且为规避投诉埋下伏笔？如何防范同行来抢单？如何建立并保持长期稳定的客情关系？

　　概括来说，营销就是解决三大核心问题：

　　需求认知：你到底要什么；

　　价值认知：你要的，我正好能够帮你得到；

　　价值实现：你要的，我帮你得到了。

　　饲料、添加剂、兽药等生产资料也好，房子、汽车、食品等消费品也罢，做大客户也好，做中小客户也罢，都是一个道理。

　　做起来很难、不顺、业绩不稳，一定是上述哪个环节出了问题。那么，就解决它。否则，只会累死三军。