目前中国商品苜蓿干草数量，国产苜蓿为150万吨/年，进口苜蓿接近100万吨/年，苜蓿青贮约30万吨/年，预计中国市场需要苜蓿达500-800万吨/年，说明中国苜蓿市场发展有很大潜力。这是北京厚德瑞商贸有限公司董事长杨茁萌在第六届中国苜蓿发展大会上作报告时谈到的。杨总还表示，中国人均牛奶占有量为33kg/年，随着中国人口进一步城镇化，对奶制品消费量也在逐渐增加，这将刺激奶牛养殖业的稳定发展，也决定苜蓿干草的需求量将持续增长。

　　中国苜蓿市场变化

　　1 由于全球化乳业的高度竞争和食品安全严格监管，逼迫中国奶牛养殖业升级，小区养殖向标准化规模奶牛场快速转变，中小规模牛场整合、收购和托管速度加快，标准化养殖牛场增加，苜蓿的使用量快速增加。

　　2 中小规模奶牛场在产业升级中被快速整合、收购和托管，形成了大集团的标准化养殖，集团统一采购和统一销售，造成零售市场萎缩。另外，运营上市的奶牛养殖集团较多，拉动了苜蓿市场，行业自律和诚信度明显提高，结算趋于合理。

　　3 直接开信用证进口苜蓿的乳业集团在增加，如现代牧业、伊利、蒙牛、上海光明荷斯坦、东营澳亚、新希望等，贸易商和进口代理商的市场空间变小。

　　4 国产苜蓿产业升级、种养一体化、构建全产业链利益共同体、草业海外投资、奶业集团参与销售和线上销售，将从根本上影响着中国苜蓿市场格局的变革，对国内外草业公司都是一次“洗牌”。

　　5 进口苜蓿和国产苜蓿相互竞争，又相互补充，在不同地区形成不同竞争态势，高品质苜蓿市场还依赖于进口苜蓿，在进口苜蓿中，美国苜蓿仍占主导地位。品牌将在未来销售上的作用越来越大，树立品牌的意识也会极大地提高。

　　种养一体化对苜蓿市场的影响

　　为了解决粪污污染问题，许多规模化奶牛场开始流转土地，将牛粪还田利用，同时本地化解决青贮玉米、青贮小麦和燕麦，以及生产苜蓿干草或青贮，降低养殖成本，减少市场采购。

　　随着国家政策的支持和“粮改饲”三元种植结构的改变，中国的粗饲料种类会更加丰富，价格会进一步降低，销售市场会被分化。

　　海外投资苜蓿产业对市场的影响

　　1 国内一些草业企业和奶牛养殖集团在美国、俄罗斯、蒙古、中亚国家、澳大利亚等国家投资成立草业公司，建立自己的基地和品牌，将形成市场竞争能力，具有很强的国内市场适应能力。

　　2 通过对外投资和线上销售，市场资源整合速度加快。

　　3 奶牛养殖集团通过控制奶源控制苜蓿市场已成为趋势，供应商合作伙伴多为自己的合资公司、知名外企和国内规模化草业公司，进口代理商生存空间越来越小，国内无基地草业贸易型企业将难以生存。

　　进口苜蓿干草销售存在的问题

　　进口存在季节性不平衡，出现阶段性过量。原因是进口商太多，信息不通，进口国多，在新旧草交汇季节和国产苜蓿上市旺季大量进口，相互冲击，市场和价格预测不准，港口积压严重。

　　有些企业销售不诚信。将二级草充当一级草在市场上销售，扰乱市场价格；在销售中故意突出蛋白大于20%的指标，不给牛场报RFV的最低保证值，实际是故意把一级苜蓿中粗蛋白大于20%的苜蓿充作特级苜蓿卖给牛场，价格又比特级草报得低，造成优惠的假象，欺骗消费者，扰乱市场。

　　另外，有些国家苜蓿霉菌毒素可能超标，含沙量高。

　　国产苜蓿干草销售存在的问题

　　1 质量不稳定，一级或特级苜蓿草数量严重不足。种植基地立地条件所限和进口苜蓿品种抗寒性差，缺苗普遍，杂草多，利用年限短；刈割晚，收获技术差，叶片保留少，淋雨频繁，发霉和“烟草”苜蓿多。

　　2 国产苜蓿大多为二级和三级草，RFV≥130的苜蓿就是好苜蓿，稳定保证一定数量RFV≥150苜蓿的草业企业不多。批次间质量差异大，不稳定，奶牛应激大，应推行分级销售，解决质量不稳定的问题。

　　3 有些企业销售不诚信，夸大数量和质量，造成不能按合同履约，影响了牛场对国产苜蓿的信任度。

　　4 奶牛场用“变色眼镜”看待国产苜蓿，即使企业生产出特级或超特级苜蓿，仍不能享受到应得的合理价格，阻碍了国内企业生产高品质苜蓿草的技术进步和产业提升，因为质量管理是有成本的！

　　如何面对苜蓿市场变化的挑战

　　面对全球化草业竞争和市场资源整合的局面，应该以国际化的标准促使国产苜蓿产业的升级，在全球化的范围整合市场资源。只有面向未来，积极适应，不断创新，加强合作才能得到发展。

　　适应：适应奶牛养殖集团化、市场资源整合化和竞争国际化。基地建设、规模化经营和构建融资渠道是未来国内草业公司适应市场的方向；进口贸易企业应加强对外投资，建立自主品牌，减少对国外品牌的依赖性。外国企业要解决“水土不服”的问题，更好地建好销售渠道，做好客户服务。

　　创新：技术创新，管理创新和商业模式创新，不断构建企业的核心竞争力。

　　合作：充分发挥中国草业协会的作用，积极筹建中国牧草企业商会，加强企业沟通、国际交流与合作，提高诚信意识和专业素质，协调行业发展，促进产业升级。提倡企业的合作和集团化，整合国内外资源，提高市场竞争力。