--访石家庄双联复合肥有限责任公司总经理助理梁宾宾

　　当前，或者是在不久的以后，肥料企业面对日趋发展的现代化农业，除了保证“产品质量上的过硬”和“技术服务上的切实落地”外，还应提供什么，才能使肥料事业真正走得长远，做到品牌营销到营销品牌的终极之路？谁能最先跳出行业困局，突出市场竞争重围，从而拉大与竞争对手的竞争优势？近日，带着这些问题，中国新型肥料网记者对双联复合肥总经理助理梁宾宾进行了专门的采访。

　　中国新型肥料网：作为双联模块化营销与模块化服务的样板——“双联村”，六年来坚持不懈、不遗余力的打造，想要传达什么？

　　梁宾宾：厂家——经销商——二级经销商——农户，传统的农资销售模式面对新的市场环境，某种尴尬窘迫的境地已经显露。如何实现与农民最直接的对接，从而打破价格、服务等各方面的僵局，可以说双联在这方面一直是不断探索的。双联企业品牌定位如何做，从长远来说，就是要走国内一流的高端品牌，而这个定位该如何走，该怎么具体表现，答案之一就是“双联村”。所以说，你问双联想要传达什么，我回答双联的“双联村”存在的意义，就是最好的回答。对于这个“回答”，我们双联六年来在切实努力地去做。缩减中间渠道，本地市场抓小放大，外地市场抓大放小，让农民真正买的起用的起好的肥料。就是这样。当然，你可以说这只是我们在行业内的一个小的尝试，但我们的确是奔着“构建大平台”这一方向而去努力的。

　　中国新型肥料网：怎么理解您谈到的“本地市场抓小放大，外地市场抓大放小”？

　　梁宾宾：目前，双联的产能是80万吨。我们想做大，但当前情势决定了并不是越大越好。这得需要一个过程。复合肥生产企业需要大流通，就是大物流，而我们都知道物流压力成本是很大的。我们提出的“本地市场抓小放大，外地市场抓大放小”，是想以当前足够的产能去满足周边区域市场。周边市场阵地能做好、巩固得住，自然能把控全局。而倾力打造周边区域市场，也极有利于我们在服务工作上的提升。关于外地市场这块，我们也有自己的战略。通过寻求外地市场的战略合作伙伴，相互利用彼此的优势，实现“资源共享、技术共享”，这是我们针对外地市场上的战略弥补。“你用我的技术，我用你的资源”，是件双赢的事情。总之，服务和产能是相配套的，产能达到一定规模的时候，服务就要提升；服务达到一定高度的时候，品牌力影响高，市场需求量增加，产能也要提高。这才是良性上的循环。

　　中国新型肥料网：双联在定义“双联村”上的标准是什么？近年来，针对“双联村”都做了哪些方面的具体工作？

　　梁宾宾：2006年，双联开始“双联村”的工程建设。一个自然村庄的销量能够达到50吨以上，或者用肥量占到50％以上，我们就给定之为双联村。六年来，双联为“双联村”提供了一整套完善的系统服务。测土配方服务，农忙农闲时节，组织科技人员、农化服务人员下乡，把科学种田知识送到农民朋友手中，送到田间地头；另外，邀请种田大户和种田能手到企业参观学习，通过“走进来、走出去”实现农企真正的对接，等等，都是卓有成效的。今后，双联将系统化地整理“双联村”的思路及经验，在标准化模式上针对不同区域的各种特殊情况进行不断创新，从而适应这一标准的不断成功复制，最终实现从量变达到质变的转换。

　　中国新型肥料网：谈到创新这方面，您有怎样的认识？

　　梁宾宾：创新是多方面的。当然，如果说单就产品创新这点上，我认为应该在紧抓用户的需求上进行创新，只有如此，才能谈得上真正的创新。目前，双联除了传统肥料之外，缓控释肥、功能性肥料、稳定性肥料、复合微生物肥料，也都在进行着不断的创新。我相信，在08年的市场洗礼后，肥料企业是更为理智了。只有创新才是最终出路，才能有能力去抵御变幻莫测的市场。

　　中国新型肥料网：在一开始的问题中，您谈到“答案之一就是‘双联村’”……

　　梁宾宾：是的，我是在说怎么走我们双联的品牌，也就是我们的品牌该怎么去表现。可以这么说，复合肥行业的发展是迅猛的，企业增多，竞争压力增大，就注定要改变传统的营销方式。以前只要产品质量过硬就能有很好的市场，再往后些就是不仅要有产品质量，还要有一定的服务。但现在如何能真正围绕农民做销售，就需要进一步创新。蜻蜓点水的服务，已经成为过去式，因为那并不能真正满足农民的需要。真正植根于农村，植根于农民，第一，就需要我们提供好的产品；第二，要提供优质的服务；第三，要提供整套的农资解决方案。最重要的就是第三点。我认为这些可以成为双联现在及以后的核心竞争力。

　　中国新型肥料网：您谈到的“提供整套的农资解决方案”，那这个执行的难点是什么，首先需要解决什么问题？在做这个执行上，双联已经具备的条件有哪些？

　　梁宾宾：把脉好农民与经销商的需求点，把工作落实到地，很重要。这是一个长久的执行，工作需要一步步来做，才能从其中不断总结经验。作为一家集系列复合肥的科研开发、成果转化、生产销售、推广服务为一体的企业，双联是国内自动化程度高、工艺设备技术先进、生产规模较大的复合肥生产厂家之一，也是华北地区百万吨复合肥生产基地。自1999年正式成立以来，双联复合肥依靠过硬的产品质量、良好的市场信誉，赢得了广大农民朋友的厚爱。面对当前激烈的市场竞争，双联根据市场需求，先后推出针对不同作物、不同用法的功能性肥料，使双联复合肥更加具有针对性，更具增产增效、节能降耗的特性。

　　同时，双联农化服务中心也在全国范围内开展了配方施肥这一工作，配备了专业的技术人员，为广大用户提供土壤分析测试，根据测土结果，指导农民合理、科学施肥，双联公司还配备了农化服务宣传车，走向田间地头，定期在各地举办农技知识讲座，向用户提供施肥技术咨询服务，开展肥料的田间试验、示范推广工作，全方位履行产品的售前、售中、售后服务工作。

　　总之，这一切都为“提供整套的农资解决方案”提供了较为坚实的基础条件。