由农资老将王锡义创立的、在中国农资行业引起广泛影响的“驻点直销”营销模式，以其显著的实战效果和强大的营销生命力一直备受关注。在农资行业遭遇巨大挑战的今天，“驻点直销”依然成为六国化工营销制胜的重要法宝，与此同时，国内诸多农资企业也正在展开一场“驻点”销售的深入实践。在一定意义上，“驻点直销”生根在六国化工，但她并没有只停留在江淮大地，她正在以更广泛的态势推进整个农资行业的营销创新。



　　山东金谷： 把“驻点直销”活水引入齐鲁大地

　　今年3月，山东金谷农业发展有限公司总经理张新民前往安徽铜陵，邀请“驻点直销”模式的创立者王锡义出任公司的营销顾问，就此拉开了金谷公司全面推广“驻点直销”的序幕。

　　2002年，山东金谷农业发展有限公司正式成立。 然而，三五个人一间办公室的现状还是给张新民提出了挑战。为了疏通渠道，她亲自跑市场。跟着运货的师傅走村串户。与此同时，通过远交近攻，抓存量、保增量，让当地更多的优质客户加入到金谷的合作阵营中来。目前，金谷在当地的网点已达到1000多个。

　　良好的渠道，使金谷得到了上游企业的重视和认可，与上游企业建立起一种新型的战略合作关系。2003年，中国磷复肥的领军企业，贵州瓮福集团与山东金谷公司在济南共同投资组建了山东瓮福金谷化肥有限公司。2005年初，瓮福金谷化肥有限公司完成第一次增资扩股工作，同时，山东瓮福金谷化肥有限公司平原复合肥厂正式投产运营，2009年又完成第二次增资扩股工作，现在公司已拥有两个BB肥生产厂，两个复合肥生产厂，达到年生产复合肥20万吨，BB 肥10万吨的规模。

　　随着金谷公司规模的不断壮大，产品营销成为企业持续发展的命脉，而复杂的市场环境也为金谷公司提出新的挑战。企业要发展，必须要实现营销创新，结合公司发展的实际，张新民再一次做出一个重要的决定，就是盛情邀请“驻点直销”模式的创立者王锡义出任公司的顾问。

　　在经过一段时间的培训之后，金谷公司上下对“驻点直销”有了深刻而清醒的认识，企业实践也开始推进。4月份，金谷公司已经向山东、河北、河南、江西四省首批选派出八名驻点销售员，这些销售员到位后，驻点直销工作随即展开。张新民认为，驻点直销的积极意义显而易见，厂家管控终端，经销商零风险，这在保证经销商利益的同时，也让厂家销售网络更加稳固，同时，直销减少了物流环节，也为企业创造出了新的利润空间。

　　“我们原来是贸易企业，现在是流通综合企业，过去做贸易，现在做服务，所以驻点销售对我们来说很有必要。”张新民这样说。张新民认为，任何营销模式的实践都需要一个过程，从这段时间来看，驻点直销的效果已经显现，各地网络的信息反馈更加及时，有利于企业对市场做出调整和规划，同时销售渠道也更加顺畅。

　　“现在是打基础的阶段，要实现销售量的大幅度上升，售后服务的全面提升，还需要更长的路要走。”张新民认为，“驻点直销”模式的创立有其特定的企业背景和历史背景，现在要学习实践这一营销模式，必须结合企业自身实际，在实践中不断创新。



　　盐湖钾肥：在“驻点直销”中顺势转身

　　青海盐湖集团作为一家国内大型氯化钾生产企业，为国内众多复合肥企业、精细化工企业提供氯化钾的销售和服务。随着内贸企业竞争的加剧，资源型生产企业在国内市场营销运作中，机制不活、固步自封等劣势已经逐渐显现，此时，盐湖集团顺势转身，以“新型驻点直销”营销观念植入企业营销战略，这成为盐湖集团营销创新的明智选择。

　　在化肥市场整体低迷的境况下，盐湖集团认为，营销创新成为企业发展的关键，要有针对性地对各种需求客户群实施不同的营销策略，适时而动，灵活多变，程度地发挥好资源型生产企业的优势，最适宜的办法就是驻点直销。驻点直销运营的重要特征就是绕过中间环节，实现生产企业面向重点消费者的直接接触，尤其在国内众多复合肥企业、精细化工企业步履维艰的市场行情下，通过直接让利于消费者，实现生产企业和消费者共赢的良性局面，使生产企业在艰难的市场形势下销路越走越宽。盐湖集团的解决方案就是：建立驻点直销理念的整合营销运营，解决无渠道、无物流、无商务平台、无合作四大问题。

　　面对复合肥企业、精细化工企业这一重点消费群体，盐湖集团产品兼顾代理，不直供终端用户农民，而是建立驻点直销运营渠道，直接面向目标客户群进行营销。首先开发实力雄厚、业绩支撑强的复合肥企业、精细化工企业；其次开发省级复合肥企业、精细化工企业；再次开发自主研发能力较强的民营复合肥企业。同时盐湖集团打造完善的物流体系，实施仓储、代储制度。

　　盐湖集团通过驻点直销运营模式，直接锁定目标市场，用实际行动获得与目标消费者互动的机会。牢牢占据高端市场，奠定稳定的地位，走出自己独有的营销特色。



　　贵州开磷：“驻点”在基层的青年志愿者

　　创造了“八年再造十个开磷”辉煌业绩的贵州开磷集团，之所以在日趋激烈的市场竞争中实现跨越式发展，其中一个重要的原因，就是开磷市场营销工作为企业发展壮大提供了强有力的支撑。可以说，没有一支忠于开磷、招之即来、来之能战、战之能胜的营销团队，开磷就不可能实现跨越式发展。

　　2009年，金融危机导致化肥市场剧烈震荡，需求急剧下降，前景扑朔迷离，价格大幅跳水，开磷核心产品磷酸二铵国内市场价从每吨4500元下降到2000元左右，国际市场价从每吨1200美元下降到300美元左右，加之国家对化肥出口实施调控，高价进口硫磺不能通过国际市场进行消化，给开磷的生产经营和企业发展带来了前所未有的困难。面对复杂局面和市场压力，开磷营销人迎难而上，义无反顾，将个人得失置之度外，不畏艰难险阻，坚定必胜信心，加倍努力工作，使营销工作在金融危机困境中仍然取得了突破性进展。

　　开磷人努力实现营销创新，推动企业走出低谷，在这过程中，“百名志愿者驻点促销”成为企业营销创新的一大亮点。据介绍，开磷集团本着“培养全员市场意识”的理念，让年轻人在开磷实现更快成长，开磷集团全面展开“青年志愿者驻点促销”大行动，去年下半年，第一批招募志愿者100人，全部开赴东北市场。

　　招募志愿者的倡议在企业发出之后，得到全体员工热烈响应，生产、营销、管理甚至后勤服务等开磷下属的22个单位的年轻人纷纷踊跃报名，在经过严格挑选之后，100名激情洋溢的年轻人成为首批青年志愿者。随后，企业对这些志愿者进行了封闭培训，从营销到农化，从企业文化到商业礼仪，青年志愿者很快进入角色。

　　据了解，这些已经活跃在东北基层市场志愿者得到了当地农民、经销商的普遍好评，他们不仅实现了开磷化肥的顺畅销售，及时反馈市场信息，强化巩固了开磷市场，而且把开磷“利于天下”的企业文化也广泛传播。这些驻点的青年志愿者不仅在基层获得良好的业务锻炼，同时也在很大程度上推动了企业销售工作，据介绍，只要有开磷志愿者的基层网点，化肥销售量都实现了明显上涨。

　　“驻点”在基层的青年志愿者，必将成为开磷营销团队未来的中坚力量，这将为开磷的企业营销奠定坚实的基础。



　　三家企业驻点营销模式比对：

       山东金谷：厂家管控终端，经销商零风险，这在保证经销商利益的同时，也让厂家销售网络更加稳固。

　　盐湖钾肥：建立驻点直销理念的整合营销运营，解决无渠道、无物流、无商务平台、无合资、合作四大问题。

　　贵州开磷：“百名志愿者驻点促销”，本着“培养全员市场意识”的理念，让年轻人在开磷实现更快成长。