中小饲料企业在特色市场形成相对甚至绝对优势，在过去很长一段时间里都作为其出路的探索方向之一。然而，时至今日，现状已略显悲观。我们渐渐发现，大企业对以往并不怎么重视的特色市场以及新兴市场抱以极大热情，并表现出强烈的占有欲。

　　很明显的迹象，近两年特别是今年，“海大”与“粤海”在珠海海水鱼料上的市场竞争，就直观地反映出饲料企业固守特色市场已不是发展的长久之计。

　　“海大”VS“粤海”的启示

　　5个月前，一场轰轰烈烈的华南特种水产料价格大战在“海大”与“粤海”等企业间打响，市场波及到海水鱼料、虾料以及混养料等多个品种，范围更是从珠三角扩大到粤西，以及福建、广西、海南等区域。尽管价格战挟裹了多个企业参与，但本质上是海水鱼料市场的后来者“海大”向主导者“粤海”发起的挑战，导火索便是珠海的海水鱼料。2014年，“粤海”以8万多吨的销量占据珠海海水鱼料总量的半数份额，并掌握了市场上8-9成的优质客户，而“海大”仅2.6-2.7万吨。但此役之后，按业内预估，二者今年在当地市场的份额已十分接近。

　　“海大”发起挑战的底气，在于公司综合竞争实力地不断提升，可以依托如淡水鱼料、虾料、原料贸易等多个板块的获利来支撑其市场战略的落实。相比之下，高度依赖特种水产料的“粤海”在战术上显得被动，只能与“海大”展开正面交战，没法迂回——这也是规模化、多品类发展的大企业给中小饲料企业的压力，在中小饲料企业曾经为之自傲的市场上，大企业能以简单、粗暴地方式发起挑战，再调动内部的多路资源进行集中压制。今年上半年“海大”应收账款金额达到7.53亿元，比年初增加2.57亿元，据传言增加的应收账款大多是来自海鲈和生鱼两个市场。同时，“海大”还干了另外一件事，就是通过挖角的方式，直接切入“粤海”的市场渠道。去年底，“粤海”完成了管理层的持股计划，也可以理解为防范竞争对手的恶意挖角。

　　中小饲料企业想守住传统优势市场，正变得越来越艰难。从市场布局而言，“粤海”需要在特种水产料之外的淡水鱼料等板块拥有一定的市场影响力，才能对竞争对手形成震慑力。所以，我们看到“粤海”获得1亿美金的私募投资后，目光主要投向了“大力发展淡水鱼料”。

　　固守特色市场为何渐趋失效

　　但不是所有的非上市饲料企业都有“粤海”般的机会，能获得巨额的资金注入用于发展。不禁深思，市场到底发生了哪些变化，以致形势对中小饲料企业不甚乐观。

　　首先，2012年是水产饲料行业的一个分水岭，这一年行业结束了长达15年的快速增长期，市场容量的增长停滞不前甚至下滑成为新常态。以前，饲料企业可以随着养殖行业的发展得以成长;现在，饲料企业不得不需要面对新的竞争对手，从新的市场抢得一杯羹才能维持企业的成长。搅局者的触手会越伸越长，相互之间由竞争引发的冲突势必加剧。

　　其次，过去大企业间的竞争重点在于一些市场容量比较大的品种，市场容量大意味着企业在之中的成长性较大，不同于小宗饲料市场的“天花板”那么明显。与此同时，随着竞争加剧导致饲料产品的单位利润变薄，大企业的规模效应就开始体现。量少的企业，便如食“鸡肋”，为了寻找新的利润增长点，会逐渐向一些小宗的饲料市场转移。

　　再者，沉水料经过多年的发展，整个利益分配格局已定，且受企业间的竞争影响，其留给整个饲料产销链条中的利润空间较薄。于是，一方面是膨化料作为新的产品形式，有可以在市场上重新制定利益分配规则的机会，增加企业利润点;另一方面膨化料也顺应国家对“环保”方面的倡议，因此，在2012年时行业出现一波饲料企业不论大小都争上膨化线的举动。但实际上，很多企业的新增产能并没有充分利用起来，这些闲置产能有些被逐渐用于切入以前未重视的特种鱼料市场，比如“海大”。

　　第四，当养殖市场出现微利或亏本时，饲料企业的资金回款无疑会受到影响，如果没有外部的资金注入，企业现金流会缩水。意味着，资金相对充裕的上市企业一旦发动战略性地攻势，非上市企业将缺乏足够的资金实力来应对，以“温水煮青蛙”的方式逐渐被颠覆或拉开差距。

　　第五，部分大企业对市场的应对机制发生革命性变化。以“海大”为例，目前内部盛行“项目制”的市场深耕策略。大概的情况是，只要内部有人提出一个合适的操作方案，高层觉得还有市场机会，就会给项目组长配置配方、技术、营销等方面的人员，组长协调生产和销售方面的对接，一个生产公司可以对接好几个这样的项目组。这样的调整，让“海大”对新兴或潜在市场的切入速度非常快，而且类似创业的做法，让团队富有激情和活力。据悉，“大北农”也是类似的项目制。

　　整体而言，中小饲料企业面临新的市场竞争环境，而且新兴市场往往刚培养起色，大企业就蜂拥而至，大有“蚊子再小也是肉”的味道。也可以预判，能调动多路资源用于市场竞争的企业会逐渐主导产业，大范围的市场格局将形成。悲观点说，中小饲料企业如果没有发展机会，找个好买家或是好的合作伙伴更实际，尽管目前可能在某些领域还有优势，但大企业迟早会腾出手来。

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