2014年是我国冷冻饮品工业化发展近二十年来具有里程碑的一年。3元新价格体系试水成功;手工包装产品重新被市场大范围认可。很长时间1元产品基本是市场主流，包括国内一线企业，在开发1元以上产品时举步维艰，成功率很低。今年“东北大板”成为冷冻市场最耀眼的“新星”，大江南北，攻无不克。其制胜法宝是什么?是靠什么战略赢得市场?这些战略给我们带来什么新的启示?市场另一热点是手工包装产品畅销鲁、津、冀等华北地区，为何这样产品市场容易取得成功。这些产品成功战略思想是我们企业决策者思考核心。

　　今年三月中旬，“大板”开始在全国市场运作，张贴“东北大板”广告画小型180冰柜，在报亭、批发点分布率很高。冰柜内只有四款产品，统一零售价3元，终端零售商销售热情很高。4月底大板市场火爆，日产3万件，供不应求。有时部分产品限量，红宝石不是东北大企业，甚至不是黑龙江企业，为何其产品畅销全国?其制胜法门是什么?通过深入分析研究，我们发现其成功是一套战略组合拳巧妙运用。

　　一、 “庙算”

　　“庙算”也就是对产品、对市场全面深入调查，研究分析利害得失，毛泽东说过：“没有调查，就没有发言权”，“不打无准备之仗”，2012—2013年红宝石企业对国内市场产品、价格体系、销售模式进行深入研究分析，2011、2012年山东群康“小冰郎”风靡山东市场。产品采用直营模式、统一冰柜，统一批发、零售价格、产品真材实料，货真价实，消费者感到真正实惠，认可度很高。“大板”产品设计及营销模式有小冰郎影子，从“小冰郎”中吸收许多成功元素。他的更高明之处，看到国内“售价3元”这种边缘产品空白;国内直灌3元产品小企业不敢做，大企业没把握，国外企业产品售价都在3元以上。国内企业费用低，3元就是一个很好的突破口。

　　二、战略试探

　　2013年红宝石以北京为试点，初战告捷。北京消费水平高，冷冻饮品市场高端以八喜、路雪和雀巢为主，中低端以伊利、蒙牛、美登高及周边小企业为主。红宝石采用直销方式，小冰柜投放于旅游景点和报亭，售价3元，市场认可度较好，2013年北京销售近600万，北京试探成功，为2014年大举进攻全国奠定基础。

　　三、进军全国采取“奇”、“专”、“疾”并举策略

　　“东北大板”开拓全国市场首先以奇制胜，别人想不到产品，别人想不到地点，别人想不到的营销方式，三奇合动。

　　产品“奇”，产品投料高、产品简单。目前市场上棒类产品吨成本过5000元很少，春天奶粉价格高，大板三种奶类产品吨成本8000元左右，这样的料质也只有东北开门店考虑生产。产品简单，单一料质直灌或切片、纸包装或透明包装。把复杂问题简单化，具有怀旧情怀。

　　地点“奇”，主战场选择国内经济最发达地区，北京、天津、上海及重要省会城市。这些城市被大多数企业认为是最难占领的市场，而红宝石反其道而行之，剑走偏锋收到奇效。

　　营销“奇”，是大板成功核心。

　　首先，采用直销模式，目前我国本多数企业多采取经销商分销模式。一批、二批、三批到终端，中间环节多。厂家设计理念到终端会走样变型。批发价提不上去，产品品质很难提高，厂家在整个市场动作中处于被动地步。直销前期投入大、风险高，但企业方针、政策能很好的贯彻，确保自己是规则制定者，达到致人而不至于人的目的，占据市场主动。

　　其次，先予后取，终端经销商免费使用冰柜，每台冰柜每月补贴电费60元，虽然钱不多，但也显示企业领导人胸怀和对自己产品占据市场有坚定的信念。这也是中国冰淇淋销售史上一大创举。

　　最后，经销商和终端得到高利润回报。东北大板每箱出厂价55元，到终端72—80元，零售每箱120元。终端卖一支大板毛利1元到1.2元，相当于卖其他产品4—6支。“合于利而动”，市场有这样的需求，中间商和终端销售积极性被极大调动。

　　再谈“专”，产品专，共四款产品，三个实料，一切片;价格专，零售价都是3元,红宝石把四款同类产品摆放在一个冰柜，这就是专、是聚，相当于五个手指攥成一个拳头，去砸一个空虚的3元市场。竞争是实力对抗，力量优势一方获胜，在这一局部市场中，大板力量优势不言而喻。

　　“疾”，快速推进市场，三四月份，红宝石全国投放冰柜一万台，国内省会城市及南方经济发达城市全部到位，在全国掀起了大板风暴，引起了强烈市场效应。三元的蓝海，到2015马上会变成红海，产品口感风味是否真的符合当地人需求，产品真正做到货真价实，像方糕， 中街老冰棍长盛不衰，却是企业需要思考的问题。

　　手工包装产品也是今年市场一匹黑马，手工包装特殊形状和人们怀旧情怀激发消费者的购买欲，生产手工包装产品基本上都是中小型企业，其成功主要是“攻其所不守”。小企业在产品研发，规模化生产及原辅材料采购价格上无法与大企业竞争，而手工包装产品，大企业基本不予考虑，原因是费人工、效率低、卫生难以控制以及影响风味等。这正是中小企业的机会。手工包装产品被市场认可焕发二次青春，手工包装产品成为时尚代表，品质象征，变成中小企业发展良机，但是手工包装存在一些问题：一是生产卫生控制，二是包装对风味影响，三是品质保证。目前品种多鱼目混杂，会把这一类产品抹杀。

　　市场竞争是企业决策层竞争。我们研究市场，分析战略，用智慧来武装头脑，把企业做大做强，为我国冰淇淋事业增光添彩。