---记山东常林的市场突破分析

2006年10月在安徽举行的全国农机产品订货交易会暨第十届中国国际农业机械展览会，不仅是一次中国农机产品的一次展示会，也是国际农机企业和本土农机产品的一次较量，在这次会上不仅体现的是农机产品的价值，质量，市场定位和服务水平，更是中国农机企业今后走向何方发展的交流会、学习会。因为在交易会上除了展出大量结构设计先进、性能优良、技术水平先进、适应现代农业生产的农业机械外，同时也出现了代表中国农机发展方向的大马力拖拉机等新产品；还有许多信誉好、实力强、合作前景广阔的经销商参会，同时企业还可以了解到06年以后农机产品发展趋势和终端用户对新型产品和其他农业产品的需求以及愿望，而这恰恰是所有农机企业要捕捉的商机所在。从会展归来，山东常林集团就企业存在的问题总结经验，制定对策，积极寻求新的经济增长点。
今年一季度，中国整个农机市场虽然表现低迷，市场响应度及销售旺季的启动，因春节、政策、自然及农艺因素影响而发生衰减和滞后，传统的3月份销售旺季显得相对平淡。但在多种利好因素背景下，今年农机市场前景将继续看好，快速发展趋势不会逆转。山东常林集团抓重点，有目的有针对性的从各个方面出发，确保企业健康稳步向前发展：
首先从农机行业产业环境的宏观层面着手，由于国家出台一系列重农政策，减免农业税和农机补贴等政策直接的刺激了农民的购机积极性，农作物价格的大幅度上涨也增加了农民对未来种田收入的良好预期。而只有先进的农业机械是才是发展现代农业的基础装备，对提高农业劳动生产率，增加农产品供给，保证农业健康、稳步发展起到至关重要的作用。常林集团从市场需求的微观层面出发，着力在农业机械化操作下手，以前小型拖拉机更多的不是用于农田作业，而是农村运输，以至于最终促使了农用运输车行业的产生与发达，农业机械化同时也为农业的现代化发展提供条件。常林集团积极开拓发展现代化的农田耕作机械产品，从旋耕机到收割机，几乎实现了农作物生长期间的一条线服务体系，我国的农业机械化已进入到了由需求拉动的自发性发展的新时期，这也预示着农机市场的繁荣将不是一个短暂的现象，而将是一个较长的历史阶段。
由于中国地域的复杂性和差异性以及农田作业的多样性也必将对农机产品产生更加广泛和多样化以及多层次的需求。集团全力将精力集中在竞争激烈的东三省、河南、山东，陕西、河北等省份，尤其是针对大中型拖拉机需求量的爆发性增长和稻育插秧、玉米收获等主要粮食作物生产机械化技术装备，棉花、油菜、薯类等经济作物生产成套技术和装备的需求，以及保护性耕作、旱作节水、设施农业、牧草秸秆饲料等生产机械化技术和装备需求的突破性增长。山东常林机械集团根据市场的不同需求，在农业机械开发研究方面投入大量的科研经费，在手扶拖拉机和柴油机等产品的区域销售市场进一步的完善和规范，增加了企业的知名度，扩大了销售，随着许多配套农机具也进入市场，也自己先后成功研发系列大拖，因为拖拉机功率上延已经是一个不可阻挡的潮流，也是农田作业需求的必然反映。这意味着我国农机市场正在从农用运输车主导的时代转向拖拉机主导的时代。
改革开放以来，全国农机化水平迅速提高，并且取得了良好的成绩，为机械产品的发展也提供了基础。2006年我国机耕、机播、机收机械水平分别达到了55%、52.5%和30%。为进一步促进农业机械化，推进农业现代化进程，我国也通过了《中华人民共和国农业机械化促进法》，我国农机工业发展正迎来黄金时期。山东常林集团建立了从科研、开发、制造到销售、服务比较完整的农机体系，产品服务对象涵盖了农业、林业、畜牧业、副业和渔业的整个农业领域。由于我国地域辽阔，各地自然条件与经济情况不同，不同的产品在不同的地域所表现出不同的需求层次，就农机需求大省河南、东三省和山东等几个极具代表性的省份来说，小型的小马力的机械产品已经不能满足客户的需求，使大拖产品从原来单一的品种发展成现在的由50、60、70等马力段拖拉机共同发展的竞争格局。常林集团从实际出发，一是产品品种满足市场需要，从国内外引进先进的技术力量，开发生产市场急需的大马力拖拉机及配套农具，水稻、玉米等作物种植、收获机械，牧草机械，农产品深加工装备等产品。二是产品制造质量进一步提高，中小市场持续高位增长。常林集团的营销理念从推销产品过渡到推销解决客户问题的方案上来，有自己的农业技术研究机构为客户提供农业技术方面的服务，延伸了对市场的服务链，同时也推介了自己公司的产品。2007年集团准备拿出10%的收入投入到创新和新产品的开发中，积极培育名牌产品，因为不管是在任何市场上品牌产品都会受到市场的青睐，尤其是在质量和服务方面具有特色的农机产品。这样集团更加注重品牌产品的生产与宣传，在原有基础上开发出适应市场需求的产品，才具有竞争力；这样既保证了产品的质量，同时也具有很好的售后服务做保障。根据市场调查反映在2007年，集团主要农机产品质量与售后服务要求均比06年有较大幅度的提高与加强。同时也给集团有了新的发展方向和市场策略，继续加强技术研发力度和提高生产制造能力；借鉴吸收国外先进科学技术，加大科学含量消化吸收的力度；同时由于受柴油价格的上涨的影响，集团努力在降低生产成本，提高产品质量，产品向横向拓展增加农机产品品种，完善售后服务，为农民提供物美价廉的产品。 　

作者：常保军