本土酸奶欲突出重围

　　独特的小碗包装、接近传统酸奶的口味、沿袭土法的制作，青海碗装酸奶成为我省酸奶市场上的一匹黑马。

　　传统酸奶是青海酸奶的招牌

　　不少西宁人的记忆里都有过这样的片段：吃酸奶一定要去西宁儿童公园门口的露天酸奶摊。到了夏天的假日，闲下来的人们都会去那里要上一碗酸奶，根据口味决定加不加糖，用小勺轻轻刮起黄黄的奶皮送进嘴里，那滋味就是个美。有时还会边吃边数一数地上摆了多少个碗……

　　1985年，马洪君的姨夫在西宁儿童公园门口摆起了酸奶摊，生意最好的时候每天能卖出2000多碗酸奶。20年后，马洪君接手姨夫的生意并在工商部门注册了“雪山酸奶”的商标。由于市政建设需要，“雪山酸奶”的门店从儿童公园门口搬到了小游园对面，尽管门脸儿小了、地方换了，但是“雪山酸奶”每天的销量平均仍近千碗。

　　“德禄”酸奶也是青海传统酸奶的佼佼者，通过连锁店的形式取得了销售量增幅较快的好势头。

　　冷饮摊上的新宠

　　今年70岁的高奶奶在西宁市民主街和人民街交会的小十字路口摆冷饮摊已经有27年之久了，说起她销售的各个品牌酸奶，高奶奶很怀念多年前的瓷罐酸奶。“那时候，我卖的都是瓷罐酸奶，罐口上用橡皮筋箍住封口的纸，用勺吃就揭开纸，用吸管吃就直接把封口纸扎个孔。瓷罐拿不走啊，大家就只能坐在我摊子前的小板凳上吃完了再走。不过，现在的酸奶倒是方便了，买了就拎走了。”高奶奶满眼的回忆。

　　在她不大的冷饮摊上摆了大概十来个品种的酸奶，单杯的、碗装的，还有袋装的乳饮料。今年碗装酸奶特别受欢迎，高奶奶特地上了三四个本土品牌的碗装酸奶，销量都不错。

　　也是在民主街，有一家6平方米大小的铺面，门楣上写着“大通酸奶”，店主名叫姜占恩，他的店铺只经营大通的酸奶。西宁周边的大通、湟源等地的农牧民历来就有饲养奶牛的习惯，除了解决自给问题外，很多农牧民把牛奶做成酸奶，在县城或更远的地方销售。渐渐地，大通酸奶被西宁人认可。姜占恩的小铺面有瓷碗、瓷罐、塑料碗、单杯四个品种的酸奶，因为有价格优势，所以每天都能卖个二三百元，如果天气好，不到下午6点就能全部销售完。

　　本土碗装酸奶超市占有率上升

　　今年6月至7月，青百超市城西店的酸奶类商品共有近二百个品项，本地的有四十多个，与去年同期相比，由于品项增加，酸奶的销售额上升了5倍还多。店长李星辰介绍，随着新品上市，不少厂家淘汰了连杯、连袋的搅拌型酸奶，使本土酸奶整体上了一个档次。

　　据王府井超市采购部主管许正胜介绍，目前王府井超市共有酸奶单品100多个，其中有10个是本地的，随着青海进入旅游旺季后，本地酸奶的销量增幅超过了30%，便于携带的礼盒装仅一个品牌一天就能销售300多箱。此外，产自大通的珠玛雪自2007年6月进入超市以来，每天的销量达七八百碗。从产品进入市场的时间推断，珠玛雪应该是最早把碗装酸奶打进超市的品牌。

　　郭正海是华联超市花园店日配组的主管，据他介绍，在100多个酸奶单品中，本土商品能占10%，目前的销量与去年同期相比上升了30%—40%，消费群主要为本地消费者，外地来青旅游的消费者大都会选择外包装更具地域文化的种类。而本土酸奶大都以原味为主，花色奶屈指可数，消费者的选择余地小。而乳饮品主要以低端产品居多，口味仅仅局限在苹果和草莓两种，而且包装简易。

　　碗装酸奶凸显优势

　　本土酸奶不仅靠包装赢得了市场，品质更是决定性因素。市场上销售的酸奶大体分为搅拌型和凝固型，二者的区别在于搅拌型为先发酵再灌装，而凝固型的为先灌装再发酵。蒙牛和伊利的酸奶产品大都属于前者，而本土的碗装酸奶属于后者。

　　蒙牛和伊利的酸奶产品品种非常多，除了原味的，有添加果汁的，有添加果粒的，加上品牌优势、强势广告宣传和产品包装设计前卫，受到消费者欢迎。

　　而凝固型酸奶首先将精选原奶、乳酸菌及辅料按照一定比例混合，然后将混合物灌装至小碗中，接着封口后送进温度为四五十摄氏度的热发酵室发酵三四个小时，最后经过冷发酵后就可以包装上市了。由于制作方法和青海传统酸奶的制作方法相似，所以本土碗装酸奶口感和传统酸奶更接近，一上市就成了历来就有吃酸奶习惯的青海消费者的新宠。

　　终端促销环节的长与短

　　按照常理，夏季是奶牛的产奶旺季，是酸奶的销售淡季，但是今年夏天青海酸奶的销售做到了淡季不淡。

　　2008年10月，小西牛的“青海老酸奶”上市了。青海小西牛生物乳业有限公司总经理王维生接受采访时说：“青海乳制品应该有青海的特色，我们不能老是跟在蒙牛伊利屁股后面跑。”针对本土消费者的消费特点，小西牛开始了将传统酸奶推向工业化生产环节的尝试。仿青花瓷小碗沿袭了传统瓷碗的外观特点，密封包装摒弃了瓷碗酸奶保质期较短、不便携带的劣势。

　　碗装密封包装的同类产品都在这块市场中分一杯羹。“青海老酸奶”之前有甘肃的“雪顿”奶冻，之后纷纷上市的有天露的“尕龙碗”、珠玛雪的“青海农家好酸奶”、圣湖的“藏灵菇”等等。有业内人士分析，当时“青海老酸奶”上市时几乎没有竞争对手，销售势头很好，它分明有机会垄断青海的酸奶市场，然而我们没有看到这种景象。

　　根据青海省统计年鉴数据显示，我省城镇居民家庭人均年购买酸奶的量依次为：2000年1.10千克、2005年2.51千克、2006年3.21千克、2007年3.66千克、2008年3.22千克。如果没有三聚氰胺事件的影响，相信2008年的数据还会高一些。青海省委党校经济学部副教授杨皓然认为，现有的数据能够说明我省酸奶市场还有很大的空间，因而对现有市场的规划发展将是确定我省本土企业和本土品牌能否在未来依然赢得市场的重要步骤。

奶源是竞争的优势

　　天上有多少颗星星，地上就有多少头牛羊。在青海，牛羊是农牧民生产生活中不可缺少的一分子。青海有丰富的草场，省农牧厅首席兽医师焦小鹿说，由于我省集约化、标准化养殖比例不高，使得传统方式散养的奶牛产奶量低、品质参差不齐，进而使青海离真正意义上的畜牧大省还有一段距离。

　　乳制品占奶类总量的比例不足20%

　　根据青海省统计年鉴数据和省农牧厅提供的数据显示,全国各地主要农产品产量排序中，从2005年至2008年，我省的奶类年产量分别为25万吨、25.6万吨、26.5万吨、27.87万吨，在全国的排序为第20位、19位、19位、20位。而雄踞全国奶类年产首位的内蒙古自治区从2005年的696.9万吨上升到了2008年的921.2万吨。

　　属于工业产品的乳制品的产量远小于奶类的总产量，2000年我省乳制品的产量仅为1152吨，2004年为10573吨、2005年11372吨、2006年15676吨，到了2007年，这个数字激增到45981吨。

　　以2007年的数据为例，我省乳制品的产量占奶类总产量的比例仅为17.4%。即便省农牧厅提供数据显示，2008年27.87万吨的鲜奶中有12.38万吨为牦牛奶，这部分奶大都由农牧民自给，几乎没有进入工业化的渠道，然而剩下的15.49万吨牛奶中，真正被深加工的也不足三分之一，可见我省鲜奶产品的附加值还比较低。

　　今年的中国(青海)国际清真食品及用品展览会上，青海省食品工业协会公布，我省现有乳制品生产加工企业22家，三聚氰胺事件后，我省的乳制品销售量增长了30%-50%。尽管“喝身边的牛奶最放心”的提法让本土乳制品成为本地市场上的亮点，但是这种提法对本地乳制品在全国市场的发展有一定影响和制约。

　　以销定产、以销定收

　　青海省社科院经济所副研究员詹红岩认为，青海农产品商品率低，市场经济基础薄弱，不少人的经营观念相对落后，同时，我省乳制品生产加工企业整体存在着规模偏小、带动农户的能力不强、农产品产业化程度低等问题，制约了我省乳业的进一步发展。

　　青海天露乳业副总经理韩强介绍，目前公司有酸奶生产线5条，液态奶生产线12条，其中仅利乐枕1条生产线的价格就在1000万元以上。为了保证酸奶和白奶全部以鲜奶为原料，天露公司不断加大自有奶站建设，截至目前，在西宁周边共建有48个奶站。奶站有两类，一类是农户人工挤的奶，由奶站集中在当地检验后，达标奶冷藏罐装；另一类是机械化挤奶站，公司在当地设有挤奶亭，农户把牛牵到挤奶亭，由奶站工作人员机械化挤奶，这种奶站可有效防止往牛奶中添加其他物质的现象发生，保证奶源安全，目前16个奶站实现了机械化。

　　尽管如此，据省农牧厅首席兽医师焦小鹿介绍，我省乳制品生产企业还是按照以销定产、以销定收的原则在运转，真正规模化生产的企业甚少。而每年6月至9月是奶牛产奶的旺季、消费乳制品的淡季，这个阶段一些规模较小的乳制品生产企业只能降低鲜奶的收购价。细心的市民会发现，每年夏天在小区或家属院里常常会听到卖牛奶、卖酸奶的叫卖声，由于生产企业缩减鲜奶收购量，奶农也只好给自家的牛奶另谋出路。

　　思路决定企业能走多远

　　采访中，当提及为什么本土酸奶的品种较少，各个品牌之间的相互模仿比较普遍时，有位公司负责人说：“青海人就是喜欢吃原味的酸奶。”可见企业在上新品时的定位注定了产品能走多远。

　　当企业把全省市场定位为目标市场时，企业考虑问题的范围就集中在全省范围内，如若把眼光放远至全国市场，那么考虑问题的层次势必高一个档次。“蒙牛速度”早已成为乳制品业甚至商界的神话，1999年，蒙牛在一无资金，二无市场，三无工厂的“三无”状况下诞生，开始了驰骋中国乳业的征程。如果当初蒙牛的发展定位仅仅是成为垄断内蒙古市场的老大，那也不会有今天的蒙牛。

　　我省有的企业试图把碗装酸奶打入外地市场，而酸奶是个娇气的东西，不仅对奶源地要求严格，而且制作过程中对清洁度、温度的要求高，还需要在运输和销售过程中实现冷链，因此碗装酸奶一到外地频频鼓包，还没等外地人吃就全坏了。天露公司副总经理韩强说：“从另一个角度讲，青海酸奶的选料、制作都没话说，因为如果在没有冷链的条件下，酸奶常温下放置三四天就会变酸，如果不变酸就说明酸奶中的乳酸菌不活跃，而酸奶的益处就在于乳酸菌在消化道中繁殖后调节人体的酸碱平衡。”如何让酸奶在不改变营养成分的前提下延长保质期，是摆在众多乳制品生产企业面前的一道难题，毕竟科技是乳业竞争市场的“硬通货”。

　　雪山酸奶的经营者马洪君也尝试在玻璃瓶中制作酸奶，结果带到北京后，由于封口太紧，同样出现了玻璃瓶炸开的情形。马洪君说：“酸奶做到塑料碗里和瓷碗里的口味不一样，就像铁锅和铝锅里做出来的饭不一样是一个道理，如果酸奶的包装能借鉴罐头、啤酒的包装，凝固型酸奶真正走出青海应该不太远了。”

　　本土企业自我保护意识待提高

　　据大通回族土族自治县农牧局农经站站长贺占鳌介绍，大通的酸奶以“珠玛雪”“马家”“天天鲜”“吉达”和大通奶牛场的酸奶居多，而大通宝库巴音乳品厂的“珠玛雪”是规模的一个品牌。然而，这个厂由于资金、人力等问题，虽然最早把酸奶制成了碗装，但是没能走在本土产品的前列。

　　张秀花是大通宝库巴音乳品厂的负责人，目前包括销售人员厂里共有30名员工。2006年，看到产量逐年增加，有的厂子申请了商标，张秀花也意识到产品品牌保护的重要性，于是准备将“绿海源”申请为酸奶的商标。去工商部门申请时，她得知这个商标与县里一家肉食品加工企业“绿草源”仅一字之差而不能使用时，此时，一批印有“绿海源”字样的包装刚刚运到厂里。由于没有经验造成了一大笔损失。2007年，“珠玛雪”申请成功。张秀花发现西宁市场对酸奶的需求量很大，而且传统瓷碗酸奶很有市场，于是她开始琢磨怎样让酸奶更方便携带。

　　冰激凌盒子成了她的研究对象，结果一试成功。为了解决防尘问题，她专门和浙江的一家塑料包装生产企业联系，请他们帮忙设计了一款透明的塑料盖子，不久以后，这种小盒子装的凝固型酸奶走进了王府井超市。每天七八百盒的销量让厂里加大了生产，然而几个月后，密封的碗装酸奶成了“珠玛雪”有力的竞争对手。“我们当时也没意识到盒装酸奶这么快就有人仿效并改良。”张秀花说。

　　青海省知识产权局专利管理部工作人员、省发明协会负责人范远明介绍，根据《专利法》相关法条规定，企业独创的产品外观是可以申请外观设计专利保护的，申请保护后，如果其他企业再使用这种外包装形式则属于侵权行为，企业的利益也就能够得到保护。

透过酸奶看乳业

    在省委十一届六次全体会议上，强卫书记提到：“着力推动绿色发展，其中之一就是要大力发展生态农牧业。”“要叫响绿色有机高原生态农牧产品品牌，做强一批带动能力强的特色农牧业生产加工龙头企业，壮大高原生态农牧业生产规模。”

　　青海已经进入经济加速发展、产业加快转型的关键阶段，“青海省内市场虽小，但外面天地广阔。”随着我省开放融资力度的继续加大、投资环境的进一步优化，将吸引更多的外来投资者来青海投资兴业，而我省的企业也会走出省门乃至国门，让青海在全国乃至世界舞台上获得更大的发展空间。我省乳制品业不仅市场前景广阔，而且生产能力可提高的空间也很大，发展乳业大有可为。

　　严控奶站保奶源

　　巧妇难为无米之炊，解决酸奶产业化问题，首先要解决奶源问题。尽管不少企业的奶源实现了“公司+农户”的模式，但是农户的饲养方式和饲料的选择各有不同，企业很难把住奶牛的食物进口关，因此为了加大集约化、标准化养殖的水平，我省在奶业产业带覆盖的地区重点发展规模奶牛养殖。据省农牧厅首席兽医师焦小鹿介绍，全省有23个较大规模的奶牛养殖小区和养殖场，饲养能繁母牛4720头。通过国家奶牛良种补贴、奶牛政策性保险、奶牛扩繁、畜棚建设等项目支持，使我省生鲜乳的产量逐年增加。

　　目前，全省共有各类奶站99个，日购销鲜奶92.83吨，涉及农户5746户。乳制品加工企业自建奶站48个，规模养殖场自建奶站3个，养殖小区建设奶站2个，个体私营奶站14个，流动式收奶点19个，其他性质奶站(集奶点)13个。为了从源头上把住奶源安全关，在前期奶站整治的基础上，今年2月11日，省农牧厅全面启动了奶站建设与管理工作，安排部署了今年的工作。截至目前，已发放生鲜乳收购许可证40份，占全省生鲜乳收购站总数的40.4%，发放生鲜乳准运证10份，占全省生鲜乳运输车辆的46%，未取得许可证的奶站一部分正处于整改期，到2010年8月份，整改仍达不到要求的，坚决予以关闭。今年将采取企业(专业合作组织、养殖场)、财政和农机补贴相结合购置奶罐的方式，加快奶站基本设施建设，改善奶站基本条件。此外，还加大了质量检测设备的投入。

　　此外，从扶持企业的数量看，往年我省只扶持一家乳制品企业，而今年除了天露之外，还增加了小西牛、民和的湟乳、海南共和的雪峰。

　　品牌立足本土文化

　　有了“米”，“巧妇”应该做出可口的“饭菜”了，对于本土乳制品生产加工企业，如何提高销量、保证产量和质量成了当务之急。

　　青百超市城西店13组主管乔斌顺发现，有不少外地人一看到小西牛的“青海老酸奶”的牌子就认为这种酸奶是青海的产品，马上就会选它，对于第一次购买的消费者来说很容易接受。“青海老酸奶”不仅沿袭了传统酸奶的吃法，而且品牌包含着浓浓的地域文化，凸显了优势。

　　圣湖乳业是一家在我省注册而由甘肃庄园乳业和外资合资的公司，从严格意义上讲，圣湖应属外来者。然而，圣湖在产品定位上，充分挖掘青藏高原的深层内涵，短时间内，在青海乳制品市场上已有了一席之地。营销部经理刘华在提到“藏灵菇”时说，藏灵菇原本就是青藏高原的独特菌种，而且它就是制作酸奶的天然菌种，之所以选它作为碗装酸奶的商标，也是基于产品定位面向国内市场。比如蒙牛和伊利，他们打的是草原概念，而青海恰恰可以在追求差异化时以高原概念胜出，正如圣湖推出的青稞乳、牦牛乳等高端产品就是在这样做。

　　青海社会科学院经济所副研究员詹红岩认为，青海乳制品要打响本土品牌，需大力开发具有青海特点的新产品，比如牦牛奶粉、高端液态奶产品等，提升青海乳制品企业的核心竞争力。青海省委党校经济学部副教授杨皓然提出了同样的看法，本土特色是青海乳业在解决了产品质量、产品工艺等问题之后必须考虑的。青海酸奶之所以不是内蒙古的酸奶、不是甘肃的酸奶，从口感、包装到产品的文化元素，一定要有明显的标志性区别，而绿色、有机、高原都应成为本土企业决胜的王牌。

　　传统与现代完美结合

　　青海人吃酸奶就像北京人喝大碗茶一样，酸奶算是一种休闲小吃，在露天的摊点，端一碗酸奶，细细品味，无比惬意。随着碗装酸奶的工业化，瓷碗酸奶真的要退出历史舞台了吗？一定不会。

　　今年4月，极具文化内涵的青岛劈柴院重新修建开张了，它位于青岛中山路商业圈，是中山路、北京路、河北路、天津路围合的街坊，这里曾留下了不计其数的民间艺人的身影，老青岛人几乎没有人不知道这个地方。如今这里汇聚了青岛以及全国各地的名小吃，成了青岛人休闲、外地人必去的标志性小吃街。

　　西宁出现了不少烧烤门店，有的打出无烟牌，有的打出韩国特色，无论什么特点的烧烤店，看上去都更干净、更有各自的特色。有朋友打趣地说：“去这种烧烤店带个女朋友也很体面啊。”的确，尽管我们的烤羊肉味道鲜美，但是与朋友初次见面，选择烤羊肉摊为见面地点，对方大都认为没面子。值得借鉴的例子就在我们身边，如果本着扬弃的原则，将传统与现代完美结合，传统美食一定会焕发出新的生机。

　　一直坚守着传统酸奶这块阵地的马洪君说：“我想大家还是比较怀念水井巷的小吃吧，夏天在露天吃上一碗酸奶那就是青海人的特点。但是现在水井巷不仅经营小吃，还有一些旅游产品、服装等等，失去了原来的特色。口福街有不少外地的小吃很红火，就连原来大新街夜市也是海鲜在唱主角。”青海也应该有几条凸显地域文化、规划整齐、专营小吃的小吃街，让酿皮、甜醅、烤羊肉、酸奶这些青海特色小吃集中在一起，让人一提到青海的小吃就能想到小吃街。