——访山东米阳肥业营销总经理鲍增松

山东米阳肥业营销总经理鲍增松
编者按：“用技术带动销售，这是将来农资行业的必由之路，也是农资行业唯一的出路” 当鲍增松说出这个判断语句时，这个在农资基层市场呆了20余年的农资人眼中，充满了笃定的眼神。对于2013年的农资行情，鲍增松说：“2013年的整个农资行情将是积极的、向上的，特别是看到‘十八大’的一些惠农政策，我对我的预测更加乐观。” 
米阳肥业，隶属于米阳国际集团，生产基地坐落于山东济宁高新技术产业开发区。据了解，米阳国际是集科研、开发、肥料生产、国际贸易、物流、农化服务为一体的综合性国际化集团公司。

米阳肥业在总经理周凯的带领下，经过4年发展，已颇具规模，企业效益逐年快速增长，发展扩张已成企业成熟壮大的必然之势，记者现场看到，米阳肥业已在济宁济北工业园扩建新型缓释肥料生产线，据悉，工程分三个阶段完工，预计2013年4月份投入生产，产量将达到百万吨。此外，米阳肥业还在吉林省积极寻求扩张机会。

为了探寻米阳肥业快速崛起的秘诀，记者于12月7日在济宁生产基地采访了米阳肥业的营销总经理鲍增松。

尖端技术强企，高端文化兴企

据鲍增松介绍，米阳肥业除了常规产品外，还推出三大主打新型肥料产品，第一种主打产品是今年大面积推广的，米阳肥业与中国科学院合肥研究院共同推出的“米阳红”网捕控失复合肥。据鲍增松介绍，“米阳红”网捕控失复合肥是由国务院命题立项，经过中科院合肥研究院八年探索研究，拥有“化肥固定化技术”的新型肥料，能够杜绝水污染，防止土壤中氮磷钾三大元素的流失，对三大素产生一个物理作用，从而形成一个网状的保护层，防止养分、水分的流失，从而使得肥效高效持久。

第二种主打产品是脲甲醛缓释复合肥，是从本商引进的先进技术，代表了世界顶尖肥料的生产技术。鲍增松介绍，脲甲醛是一款新型的缓释肥料，有很高的科技含量，通过一系列的化学工艺，拉长了氮素的分子释放链，使整个肥效持久长效，兼具高塔肥料的速溶性和缓释肥、控释肥的优点，是目前市场上的高端产品，大受市场欢迎，得到了广大农户和经销商的认可。

第三种是引进加拿大先进技术生产的第三代树脂包衣控释肥。“米阳的树脂包衣区别于传统的树脂包衣，是新一代超薄膜无溶剂树脂包衣，添加纯天然植物油和树脂聚合而成，树脂控释养分的释放，不受土壤水分、微生物、酸碱度的影响，可以完全降解无残留，也是最环保，最高效的肥料，取得了专利证号、专利证书”鲍增松解释道。

谈到主打的新型肥料产品的受欢迎程度，鲍增松列举了两组数据，2011年，“米阳红”网捕控失复合肥的销量占米阳整个复合肥销量的20%，到了今年，“米阳红”网捕控失复合肥的销量比重与其他复合肥的销量比重数据互换，销量占到整个复合肥的80%，其他复合肥只占整个复合肥销量的20%。

采访了解到，米阳肥业除了与中国科学院合肥研究院合作之外，还先后和中国农科院，山东农业大学，西北农大等机构建立了长期合作关系，得到了深厚的技术支持，并且聘请了一些专家，做长年的技术顾问。

2010年，米阳肥业聘请著名主持人赵忠祥作为产品的形象代言人，在解释只出席节目、活动的赵忠祥为何肯代言米阳产品时，鲍增松表示，作为形象高端化的赵忠祥老师，可能看重米阳产品的尖端科技含量，且与自身高端化的形象较符合，但可以肯定的是，米阳肥业选择赵忠祥老师做代言人，是出于赵忠祥老师的高端化形象，符合米阳尖端产品形象的市场定位考虑。

减少渠道环节，让利于农民

问到米阳肥业的营销渠道建设问题，鲍增松表示，米阳将尽力完善现有营销渠道，拓宽渠道网络的覆盖面。“我们立足做县级代理，发展镇级渠道，尽量减少中间的流通环节，让利于农民朋友”鲍增松指出，中间环节增多，势必增加成本，销售成本的增加，最终会累积到终端销售中，造成肥价高，从而影响整个销售市场，影响高端产品在市场上的推广施用。

高端技术服务农民，共赢不能少了农民

米阳始终秉承以科技为农民服务的理念，立足山东，服务农民，据鲍增松介绍，下一步，公司将请中科院的技术员，深入田间地头，在试验田、推广田，以及现有用户的基础上，做技术讲解和技术支撑，通过技术培训，授之以渔，知道农民朋友需要什么的农资产品，然后结合农民的需求，将高科技的农资产品送到农民的手中，帮助他们增产节资，达到预期效果。以便给更多的农民增加效益。

“不能说只体现厂商共赢，而要厂商农三方共赢，这也是我做农资行业20多年的心声，厂家做得好，商家做的好，农民朋友得到实惠和效益，三方共赢，才是我们想要达到的预期目的和效果。”鲍增松说道。

技术服务带动销售，技术服务即营销

鲍增松表示，整个农资企业面临一个老大难问题：产品推广方式和方法陈旧，基于销售去做市场，而技术服务则是个盲区，面对这种现状，山东米阳肥业将技术服务下沉终端，先给经销商、代理商做一个技术的培训，让他们懂得技术，以便给农民服务，通过技术培训，知道农民需要什么，通过他们，再结合米阳的业务运转，直线到农村。
然后通过经销商、代理商，给农民做一些推广田的试验，现场示范观摩会,现场报告会，把米阳的高科技新产品中的科技含量和效用，通过不懈的努力，向农民去灌输，去讲解。鲍增松说道：“我们不仅要从推广中做足功夫，在技术服务方面更要下足功夫，依助经销商朋友，扎根基层，形成由点到线到面的铺盖，这样才有利于产品的推广和销售，从而达到市场效益和社会效益的双丰收”

“用技术服务带动销售，这是将来农资行业的必由之路，也是农资行业唯一的出路” 当鲍增松说出这个判断语句时，这个在农资基层市场呆了20余年的农资人眼中，充满了笃定的眼神。“用技术服务带动销售，我们要作为重中之重来抓。”鲍增松随即强调道。”

2012在沉淀，2013很乐观

鲍增松表示，2012年，从整个农资行业来说，无论是在原材料上还是在销售上，一些企业遇到了一些波折，但是每个企业都应根据实际情况作出适度调整，紧跟市场，顺应市场，厂家和经销商对市场的态势都有一个摸索、适应过程，市场万变不离其宗，市场还是有规律可循的，说2012年行情低迷，倒不如说2012年是个沉淀期。

对于2013年的农资行情，鲍增松说：“2013年的整个农资行情将是积极的、向上的，特别是看到‘十八大’的一些惠农政策，我对我的预测更加乐观。”