出口企业结盟 破解内销难题
2010-10-11 10:56:33 艾格农业数据库(Cnagri Database) 点击： 加入艾格农业|获取免费农业数据出口企业转内销的困局终于开始破题。一场全球金融危机让外贸出口企业开始越来越清楚地意识到,专注于国外市场的生存模式潜藏巨大风险。而国内市场蒸蒸日上,让企业也大可不必再执着地“舍近求远”。
不过,在渠道为王的时代,不少出口企业要不下血本开专卖店,就只能无奈接受内销渠道的“霸道”。但在经过长时间的摸索和探讨后,有出口企业开始发现,结盟自起“炉灶”或能杀出一条血路。
经过一年的“密谋”
赶在国庆长假之前,一家名为JOYHERE （中文名“几米几何”）的品牌生活体验店日前正式在天河商圈问世。这家店表面看上去卖的也不过是一些较精致的家居用品,但其实它们都出自四家大型外贸企业。
一年前,香港凌丰集团、高明君子玻璃有限公司、南海阳晨厨具实业有限公司和广东宝丽雅实业发展有限公司,这四家外贸企业的“话事人”朝着打开内销渠道的共同目标走到了一起。他们虽然在出口市场上都是佼佼者,但在内销上去都碰了一鼻子灰。
宝丽雅董事长叶中平就表示,其实从1995年,公司就是沃尔玛进驻中国的第一批供应商,但至今内销未闯出一片天。他认为,出口转内销的产品在知名度方面不及国内品牌。特别是渠道上的弱势,在百货、超市等零售终端面前没有话语权。
阳晨厨具副董事长司徒恩慈也告诉记者,他们也一直在利用大卖场渠道,但利润往往无法保证。“账期经常会从30天拖到60天,再到70天。而且店庆等活动都要我们赞助,费用高到难以估计利润。”
现在他们结盟创建了广东合中广运家居用品有限公司,即几米几何的运营公司。胡弘毅是该公司总经理,也是发起人之一,他告诉记者,经过近一年时间的探讨和商谈,在联盟经过磨合后,终于开出了第一家形象店。这一年里,各股东对自己的角色进行了转型,对产品注入了文化内涵,对品牌进行了定位。“这可以说是中国企业出口转内销在模式创新上第一次有了实质成果。”
以商会的形式存在
其实仅有共同目标,要结盟也并非易事。需要“大佬们”的互相理解,有共同的经营理念和价值观。
胡弘毅表示,现在各大股东能结合,这本身已是一种成功。合中广运采用一种利益均摊的模式,股东们的股份完全平均,谁也不能控股。随着股东队伍的进一步扩大,这一模式也不会改变。
“我们其实会更像一个商会,理想目标要有60个股东成员。每个股东进入之后都可以签署一份排他协议,即成为某个品类的唯一供应商。而对于他们的资质要求必须是出口欧美、日本这些发达市场的。”
有业内专家表示,团结就是力量,比起出口企业在陌生市场单打独斗,结盟的好处显而易见。现在越来越多的出口企业都在积极探索内销市场,甚至已面临抉择的生死关头,合中广运的出现不失为一个创新样本。
而就合中广运本身来说,这位专家也提出,外贸产品都是以价廉物美而被国内消费者趋之若鹜,因此产品能否保持这一特色可能对开拓市场起到重要影响。此外,国内的仿造能力不容小视,也要求该品牌必须具有明显的核心技术做基础。
胡弘毅就表示,几米几何的商品全部都是根据国内市场的特点而设计制造,但款式与国际同步。价格介于超市和百货之间,但较同样的贴牌出口产品,价格可能仅是国外的一半,甚至1/3。“目前公司打算以二线城市为主,到2012年国内每个重点城市都要开出我们的直营店。”
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