借力超市

　　郑承烈做筷子的想法最初来自于他的大哥。在浙江庆元县，郑家是当地最早从事筷子生产的企业。“大哥虽然做筷子十多年了，但利润很低，传统的加工模式和没有渠道的销售方式让工厂举步维艰。”郑承烈回忆说，他当时就隐约感觉到，必须要革新筷子的生产方式和销售方式，这样才能拯救这个传统行业。

　　1993年，郑承烈从浙江省建筑学院毕业后，在庆元县建筑公司捧了两年铁饭碗。1995年7月，他决定下海便成立了双枪。在公司成立之初，他就摒弃了一次性木筷子的传统生意，“这个污染大，利润又低，从长远来看没有什么发展前途。”

　　郑承烈选择了竹筷子。“竹子的生长周期一般在3年左右，时间短，产量大，竹子的厚度和长度使得加工起来更为方便，而且在当地有着很多竹子资源。”郑承烈说。

　　在定位好竹筷之后，郑承烈准备把竹筷做成品牌。然而在当时，当地的竹筷加工业都处于手工作坊阶段，大多是代工，也有些在生产完之后，直接在地摊上叫卖，但利润被压的很低。郑承烈显然不想走老路，他决定打通上下游，从竹制品加工到竹制品销售形成产业链“通吃”之势。

　　渠道的选择是郑承烈不得不面对的问题之一。当时，他首选的零售渠道是家乐福，然而，进入超市的难度却是郑承烈此前远未预料到的。家乐福是最早进入中国市场的法国超市，在中国拥有数百家分店，数千家供应商，对于双枪这样一个在当时还没有什么名气的企业来说，自然不会放在眼里，而且家乐福开出的条件也是十分苛刻的。“前前后后，一共进行了五次会谈才最终达成协议。”郑承烈回忆说，“实际上，进入超市的利润是相当低的，但超市所带来的品牌效应与巨大的供应量是其他渠道所无法相比的。”他清醒地认识到：一个品牌的创立，进入超市是第一步。

　　在搞定了家乐福后，其他的大卖场也逐一攻破。据郑承烈介绍，目前全国1000多家知名大卖场，都有了他们的工艺竹筷、竹砧板和竹牙签等产品，大约占据了竹制品市场70%以上的份额。

　　制定标准

　　在郑承烈看来，从事竹木业生产，最难的就是规则的制定。一套产品的价格定在多少最合适？它的工艺水准怎样才能得到消费者的认可？这对于任何一家竹木生产商似乎都是难题，而郑承烈也一直在摸索着自己的标准。

　　郑承烈认为，产品的价格与质量和品牌的知名度是密切相关的。“多年以来，双枪的价格在市场上都比同类产品要高15%，高档的产品甚至高出50%以上，这主要得益于品牌的塑造。”

　　“在1998年，双枪还几乎没有什么利润的时候，就拿出了30万元进行企业形象策划，从包装到企业文化等都进行了包装，这对后来的市场销售是非常有利的。”郑承烈回忆说。

　　在不少业内人士看来，双枪模式的成功还在于其高端产品的成功定位。郑承烈表示，目前双枪高端产品的筷子，精选的材料都是乌木、紫檀木、酸枝木等名贵木材，然后经艺人雕刻制成，尽管这些筷子的销量和产量不会太大，但却可以体现文化特色，也是企业本身生产水平的一个表现。

　　到目前为止，双枪已经形成了从中低端到高端的整个系列产品，供应范围也从超市陆续延伸到了星级酒店、生活会馆等市场。“实际上，最难的还是对竹制品工艺的标准问题，每个客户的要求标准都不一样，要他们从怀疑到接受是一个缓慢的过程。”郑承烈说。

　　让郑承烈记忆深刻的是，曾有一位韩国客户在中国的超市看到双枪产品后，便与双枪主动联系上，将双枪的货物销往韩国。有一次，韩方下了21万元的果盘制品订单，就在生产结束后，韩方派来的工作人员在验货的时候，却对一些大果盘的工艺提出了怀疑，并表示将拒绝签收。在当时的情况下，郑承烈只能诚恳地解释：这种工艺已是目前最为先进的了，而且很美观，另外之前韩方在合同上并没有特殊要求，因此双枪并没有违背合同。但是，倔强的韩国人还是对此工艺手法表示了不认同，双方一度不欢而散。

　　事后，郑承烈经过深思熟虑，还是决定退还韩方定金，所有的损失由双枪来承担，并再一次向韩方对双枪的工艺做出了同上次一样的解释。最终，韩方负责人大为感动，决定重新合作，而且对双枪的工艺标准也表示了认可。郑承烈说，此风波过后，韩方对双枪的产品就不再验货了。

　　当然，郑承烈也承认，“竹制品行业最难的就是标准，如果像肯德基、麦当劳一样把所有的产品价格和形状都能制定一个标准，这样就解决了企业发展的瓶颈问题”。显然，在一段时间内，标准问题将是双枪面临的不可回避的挑战。

　　投资方说

　　浙江华睿创投基金经理张彬表示，关于新农业企业，他们一直都很关注。在过去的两年时间里，他们深入接触了20多家企业，其中包括种花、养猪、育种等企业。比较而言，还是双枪公司的商业模式更为全面和先进。首先，双枪突破了一般的竹制品公司以代工为主的模式，着力打造自己的品牌；其次，双枪拥有渠道优势，在1000多家超市都有销售，从而打通了上下游产业链，发展前景良好。目前，华睿公司正对双枪的财务、运营等方面进行评估，之后将会在10月份拿出一个详细的战略发展建议书。另外，他还表示，未来两年还将会对双枪追加投资。

　　第三只眼

　　中国工程院院士、中国林产工业协会加工委员会主任委员张齐生认为，双枪的模式有别于传统的代工模式，自产自销，有渠道优势。在资源普遍紧张的今天，竹制品的发展将会更为迅速。但他同时也表示，竹制品的发展有两个明显的瓶颈：一是竹子运输不方便，只能就近作业；二是竹子储存比较困难，产量较小。正因为这两个困难的存在，中国的竹制品行业将在近期很难有大的发展，以中小型企业为主的格局将不会改变。