“来，尝下我们种的关口葡萄！今年天帮忙，人努力，葡萄大丰收啦！”

　　“这葡萄的确好吃，价格有松动吗？”

　　“零买和批量采购价格都好说。”

　　连日来，走进建始县花坪乡风味独特的关口葡萄基地，热情的果农藏不住丰收的喜悦，开园迎客。

　　价格理性回归市场

　　价格是市场的“晴雨伞”。经过多年的吆喝叫卖之后，大丰收的关口葡萄今年进入大市场。如何抢占先机，夺得市场主动权？价格关是第一关。

　　回顾关口葡萄历年的销售价格，2001年到2007年，每公斤价格一直稳定在6元至7元之间，每件按4公斤装，再加包装，一件售价25元至30元；2008年至2009年，每公斤售价7元至8元，每件售价30元至35元。多年来，这一价格定位既被多数果农接受，又让经销商有利润空间，更为广大消费者所接受。

　　然而，去年关口葡萄的叫卖却是一波三折。首先是还未成熟，州城不少商家便早早打着“关口葡萄”的牌子销售起云南水晶葡萄；后来随丰产面积增加，当地少数果农从中洞悉到“商机”，认为捞一把的时机到了，将价格哄抬到每公斤12元，且是一口价。最终结果是往年架下抢购的场景少了，因无利润空间，挤走了外来客商，广大消费者也喊贵。

　　事实证明，去年关口葡萄的叫卖，是今年全身进入大市场的一次小考，真正原因在于价格定位过高所致。我们应从中吸取什么样的教训？

　　“去年葡萄价确实有点高。”“今年每公斤定位在8元至10元，这样既让经销商有利润空间，又可让客人在架下任意挑选，买得舒心。”采访中，不少种植大户这样定位今年的价格。这一让果农、经销商和消费者三方满意的价格定位激活了市场。时下，州内不少经销商云集关口葡萄基地，与当地葡萄专业合作社经纪人一道“抢”收葡萄，架下购买葡萄的客人更是络绎不绝。

　　诚信至上至关重要

　　近年来，随着关口葡萄的走俏，诚信叫卖成为热议话题。

　　“如果不以诚信取胜，到头来就会自己砸掉品牌。”许多种植户的担心并非多余。前些年，由于关口葡萄处于发展阶段，上市量少，很难满足市场需求，受利益驱动，一些外地葡萄涌向花坪集镇，冒充关口葡萄。随着关口葡萄产量的增加，市场越来越俏，少数批发商和果农只顾眼前利益，将质量较差的葡萄混杂其中，论件卖。诚信叫卖关口葡萄被推上风口浪尖。

　　究其原因有三：少数果农只顾眼前利益；少数经销商趁机捞一把的心态严重；消费者购买时过于相信对方。因此，要使关口葡萄诚信销售，必须形成合力。果农要从长远利益出发，种出了好葡萄，一定要卖出诚信，还可以建立信誉卡销售制度；经销商要具备战略眼光，把关口葡萄作为占领市场的一个品牌来经营；消费者购买时一定要有一分钱一分货的心态，在质量和斤两上多“斤斤计较”。

　　“只要讲诚信，关口葡萄完全是‘皇帝的女儿不愁嫁’。”“必须在质量和斤两上把好关。”采访中，一直坚守诚信的蒋先华、田诗平等种植大户话语坚定。令人欣喜的是，在他们的带动和影响下，越来越多的种植户意识到“诚信”的重要性，纷纷加入诚信叫卖行列。近两年，明星葡萄专业合作社坚持将经销商和顾客带到架下购买，做到看货讲价，依质论价，在果农与客商之间搭起一座诚信桥梁。经过一波三折后，如今，诚信叫卖关口葡萄的氛围越来越浓。

　　经纪人引领大市场

　　再过三五年，5000亩关口葡萄全部进入丰产期，按每亩产量2吨至3吨计算，总产量至少在万吨以上，要在一个月内集中上市并卖完，无疑是一个巨大的挑战。

　　如何把千家万户的生产连向大市场？搭起为果农增收跳板的经纪人显得尤为重要。这些年，花坪乡党委、政府在抓发展的同时，也着手培育经纪人，新和果业就是其中一例。数年前，电站内退职工刘兴和回到关口葡萄主产区的老家村坊村，当上葡萄经纪人。近两年，他又把一手做大的专业合作社交给有市场头脑的女儿女婿刘娥夫妇来经营，名气越做越响，市场越做越大。

　　一个经纪人究竟有多大的吸引力？采访中，我们来到新和果业专业合作社，只见10余名工人有的忙着收购农户送上门的葡萄，有的将包装好的一箱箱葡萄装车发往山外。见此，刘娥和丈夫吴健笑着跟我们算起账来：“到9月初，我们已经开秤收购了半个多月，每天从果农葡萄园收购并销售出去的葡萄不下10吨。目前，我们已在州城和6个县市设立了独家专卖店，产品远销宜昌等地。随着销售市场的拓展，现在收购量越来越大，今年销售500吨不成问题。”“平均每位架下购买的顾客按15件、50公斤计算，一位经纪人每天收购销售10吨葡萄就抵得上200名架下购买的顾客，经纪人销售的葡萄量要占今年总产量的五分之一。”随行的乡领导这样掰起指头算账。像刘娥一样，时下，越来越多水果生意人云集关口葡萄基地，将一车车关口葡萄运出花坪，销往山外。

　　“同种一块责任田，如果说前几届乡党委、政府共同把这一富民产业发展起来了，那么我们这一届党委、政府更多的是在‘卖’字上做文章。我们将抢抓旅游开发等机遇，举办葡萄节，诚邀四方客商，培育更多的经纪人。”刚上任的新一届领导表示。

　　十年磨一剑。10年前，当地党委、政府引领果农将围屋零星种植的关口葡萄搬到大田，种出一个大产业；10年后的今天，这一产业硕果累累，越种越甜。