自从2011年投产以来，充满朝气的珠海海壹，给珠三角的淡水鱼饲料市场注入了新鲜的活力。连续几年业绩大幅增长，海壹在厂家密布、竞争白热化的珠三角地区，可谓杀出一条血路。“市场是很大的，关键看怎么做”，海壹总经理邓金雁这样说，在他和他的团队的带领下，作为后起之秀的海壹有什么特别的思路？对于未来又有什么构想？

　　明年挑战销量10万吨

　　记者：去年，水产养殖业遭遇低迷，海壹却逆势创造了不错的业绩，具体的情况是怎样的？

　　邓金雁：海壹淡水鱼料有五条生产线，设计年产能是20万吨，海壹淡水鱼料的产品95%是草鱼和罗非鱼饲料，还有部分鲮鱼饲料。今年的成绩比较理想，同比增长60%，膨化料和颗粒料约各占50%，其中膨化料特别出色，无论是工艺还是品质，市场反应都很不错。我们预计明年销量可以接近9万吨，挑战销量10万吨。

　　记者：从整个市场的角度看，过去几年草鱼和罗非鱼的情况不理想，海壹是不是也受到影响？

　　邓金雁：影响肯定是有的，但海壹的成绩很好。在我看来，企业要在竞争中占据优势，可以是不同层面的，行业不景气，我们依靠产品的质量，集中精力抓好重点市场。例如中山黄圃地区，当地草鱼种的养殖户，平均几天就打样测算，同时对整体的投入产出比，计算非常精细，海壹充分利用“高质”的优势，一举建立了客户对我们的信赖，现在在当地市场，海壹的品牌很响亮。

　　另外，海壹也注重局部竞争优势，而且客户流失这个现象几乎每个企业都有，但我们新客户增长的幅度更大，去年我们新增加了50多个优秀的经销商，专销率从之前的30%增长到50%。同样行业不景气的大背景下，注意在局部保持优势，企业的优势就出来了，今年我们在整个中山市场销量增长了50%-60%，珠海市场增长了100%。

　　“高质、高价、高性价比”路线

　　记者：作为通威下属的一个专业品牌，海壹的市场重点放在什么地方？你对当前淡水鱼料的激烈竞争怎么看？

　　邓金雁：从目前来说，海壹主要集中在珠三角地区，准确说就是珠海、中山、江门，至于更具体的专注地点，我们会根据公司的发展不断做调整。

　　珠三角地区饲料行业的竞争确实很激烈，其实所有问题都归结于产品品质这个核心，各种宣传、促销等手段都是辅助措施，如果一包料投下去，就是能比别的料多长4-5斤鱼，那么我相信始终会得到真正的认可。

　　淡水鱼料的赊销现象很严重，个别地方的风气也不大好，经销商选择产品，往往最看重的是价格便宜、自己的利润空间是不是够大。在这方面，海壹走的是“高质、高价、高性价比”的路线，我们的产品确实要比别的贵，但一包料能比别的料多长几斤鱼，综合计算，成本反而低。这一点我非常有信心，例如在珠海平沙罗非鱼养殖区，我们的罗非鱼饲料8990，定价是最贵的，销售是最好的。

　　将来的饲料市场，肯定是几家大型企业之间的竞争。海壹作为通威水产料的一个专业品牌，只聚焦做水产饲料，无论在定位上还是重视程度上，都只专注水产这一版块。我们产品定位相对很多厂家来说要高一点，但海壹以性价比取胜。我们推广产品不看价格，只看它的养殖成本和养殖效益，我们以养殖户效益最大化为根本，提供价值更高的产品为目的。

　　记者：在行业中，你对海壹的定位是怎样的？

　　邓金雁：了解海壹的人都知道，在淡水鱼料方面，海壹可以说是从零起步，投产第一年，我们的产量还不到2万吨，第二年达到了4万多吨，第三年把高明、云浮、肇庆地区销量剥离给高明通威，2013年在行业第一次负增长，竞争对手大幅下降的情况下，海壹鱼料逆势保持两位数增长，现在海壹淡水鱼料形势是比较理想的，无论品质和口碑得到了市场的认可，在行业中有很高的知名度。

　　现在饲料业的竞争非常激烈，最根本的还是能够给养殖户带去价值，能够提升行业发展水平。从2013年7月开始，我们就花大力气进行了技术改造，通过对产品的对比分析、改进，对生产工艺的改进，综合养殖生产一线的数据，大幅度提高了产品质量，同时结合各个不同市场的特点，专门制定了多套营销策略，现在看来都取得了效果。

　　海壹定位为高美誉度，高质量，高价值服务的水产料供应商，做行业内稳健、快速、可持续健康发展的优秀公司之一。

　　另外，作为通威股份的下属企业，海壹也得到了很大的帮助，通威优秀的管理方法，领先的科研实力，强有力的人才团队，以及在原料采购、政策、资金等方面的支持，都是海壹近年来快速发展离不开的。

　　目标：通威分子公司前两名

　　记者：对饲料业一度热议的“服务营销”，你怎么看？

　　邓金雁：在我看来，服务营销是一个顺应时代发展的产物，早年只要开个饲料厂就一定赚钱，现在养殖越来越难，什么成本都在涨，从全局看，水产养殖越来越微利，饲料行业也是这样，这一点在畜禽料方面尤其明显。

　　在这样的形势下，边际效益就很重要，服务营销，从外部看，是提升养殖户利润的手段，从内部看，则是饲料企业竞争优势的必要组成部分。但是怎么开展，不同企业的定位都不一样。

　　无论什么样的服务营销，一切落脚点都是养殖效益的提升。作为目前国内最大型的水产饲料企业，通威赢得了很多老客户常年的信赖，特别是淡水鱼饲料，通威有30多年的技术积累，通过科技论坛、渔家傲等形势，给养殖户提供了强有力的支持。

　　从近两年开始，我们还在养殖一线推广底排污、投饵区增氧、鱼塘区分投喂等实用技术，不仅给客户带去了实实在在的利益，还对整体养殖水平的提升有很大帮助。另外，我们还给经销商积极融资，为他们提供多种方式的低息便捷的银行贷款服务，经销商在拿到授信额度后，随贷随用随还，非常方便。

　　就海壹而言，资源和精力是有限的，在利益平衡方面也必须要考量，什么都做的结果，就是什么都做不好，目前所有的重点客户、示范户，都有专人跟踪服务，将来我们力争把服务营销提到一个更新的高度，由服务营销升级到价值服务营销，为客户创造价值。

　　记者：在你看来，目前海壹还有哪些需要改进的地方？接下来有什么样的规划？

　　邓金雁：我认为，目前海壹的优势比较大，唯一不很理想的，就是“海壹”这个品牌，在早年品牌推广和打造上做的不多，这就需要我们投入更大的努力，打造海壹的口碑。

　　接下来，海壹的思路和总部“聚势聚焦、有效营销”一致，在我们的主要市场上，集中精力进行突破，不是齐头并进，而是有步骤、有计划的推进，做好一个市场、稳固一个市场，再投入下一个地方，并强化巩固市场。我们通过划小经理级区域、组建销售工作组等方式，集中资源进行重点突破。

　　在营销团队方面，还需要不断提升专业化水平，目前海壹的团队都是年青人，我们的经理中，30岁都算中等年纪，最年轻的只有24岁。饲料业的竞争其实很简单，也很粗放，海壹的营销团队，绝大部分都是自己培养的，他们在富有冲劲之余，在思维、执行力方面都和公司保持一致。企业的核心竞争力就是技术和人才，因此，海壹特别注重在这两点下功夫。

　　我的目标是，在通威股份分子公司中，单厂的鱼料年销量达到前两位，在淡水鱼料企业中，海壹占据行业领先水平。

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