2013年初，大学毕业五年的郑会方挂帅海荣公司。年轻、有冲劲、敢想敢干，是贴在他身上的性格符号。?　　?

　　但国内淡水鱼料市场竞争已趋白热化，“双雄争霸”的局面已然形成，大量的地方“诸侯”根基甚深。年轻的郑会方将如何带领年轻的海荣公司杀出重围，抢食淡水鱼料这块水产饲料市场最大的蛋糕？?　　?　　

　　相对于粤海发展较早且已经成熟的虾料和海水鱼料来说，在淡水鱼料市场，海荣属于后来者，属于争夺者。但不同于其他单个企业的是，海荣站在粤海的平台上起步，有更加快速成长的基因。?　　?　　

　　站在更高的起点　　?　　

　　先进生产线，高要求的生产标准，依托集团的原料采购，工程中心的研发实力，产生了生产优势、成本优势、技术优势，提高了产品核心竞争力。?　　?　　

　　记者：请简单介绍海荣公司的生产线建设情况和生产工艺方面的特点。投产至今总体运行怎样？?　　?　　

　　郑会方：海荣的生产设备由代表国际一流水准的牧羊集团全套提供，目前有2条膨化鱼料生产线和1条沉水鱼料生产线，年生产能力达到15万吨，目前主要生产罗非鱼料、草鱼料、蛙料。?　　?　　

　　海荣生产团队实战经验丰富，同时也从其他淡水鱼料企业引进优秀专才，并沿用粤海集团海水鱼料、虾料高要求生产标准，严控生产流程每一环节，实施全自动电脑监控。并通过对仪表数据实时分析，精确把控生产过程每一个环节，避免出现差错。同时，驻场售后机械工程师负责设备调试，确保产品品质和外观稳定。众所周知，粤海集团是中国水产饲料先行者，20年长期积累的生产经验一脉相承。?　　?　　

　　投产至今，海荣发展稳健，产品无论是外观还是内在质量，都深受客户认可。过去一年，在淡水鱼料板块整体萎缩的大环境下，海荣逆市增长，无论从产品口碑还是销售业绩都实现了质的飞跃。?　　?　　

　　记者：海荣公司的技术研发能力如何？?　　?　　

　　郑会方：海荣的核心配方师朱学芝是留美博士，并有粤海集团工程中心强大的研发实力作为后盾。除此之外，国内一线水产饲料专家也会定期给我们出谋献策，不断优化产品性能，提升客户满意度。事实上，很多开始信心不足，对粤海集团了解不够的客户，到海荣参观，看到我们工艺设备、技术力量及生产管理后，都在第一时间跟我们确定合作关系。?　　?　　

　　记者：大宗淡水鱼料相对特种水产饲料而言，利润水平要低一些，这就要求企业要苦练内功，在强化管理、提高技术水平降低成本等方面做足功夫，海荣在这些方面采取了哪些措施？?　　?　　

　　郑会方：在成本控制方面，海荣确实交了一些学费，但通过不断磨合，在保证产品质量稳健的前提下，通过优化采购环节、生产环节、销售费用等方式降低了生产成本，将最高性价比产品带给广大养殖户。如鱼粉采购，我们依靠粤海集团的明显优势，选择最优质鱼粉来提高产品含金量；在其他大宗原料的采购中，依靠扩大原料采购规模来降低配方成本，提升产品竞争力。?　　?　　

　　海荣去年的淡水鱼料原料采购都是现采现用，但从去年底开始，我们就关注并实行期货，采购成本得到了有效控制。在生产成本上，我们定期核算，不断优化生产环节，不断降低生产成本。当然，我们不满足于现状，还会积极走出去，和优秀同行进行深入交流，吸取更多优秀经验。?　　?　　

　　两条腿都要硬　　?　　

　　膨化料是海荣主推方向之一，粤海高档膨化料在市场上非常强势，而海荣膨化淡水鱼料正属于这一技术体系的自然衍生。?　　?　　

　　记者：膨化料相对沉水料来说有不少明显优势，海荣的市场策略会在这两种产品之间如何权衡？?　　?　　

　　郑会方：去年我就说过，膨化料是一个趋势，大陆罗非鱼板块已经逐渐转变过来了，草鱼料市场也慢慢会走向这个方向。海南罗非鱼料市场从去年开始，这种趋势也得到了认可，未来两年，海南膨化料需求量急剧将上升。这种必然性决定于膨化料的相对优势，具体表现在料比低于沉水料，这不仅能降低养殖成本、改善水质，而且在生长速度上也优于沉水料，能够有效缩短养殖周期。众所周知，养殖周期的缩短，就意味着养殖风险的减小。?　　?　　

　　膨化料也是海荣主推的一个方向，同时膨化料也是海荣的一大技术优势。粤海集团在膨化料技术应该比很多厂家更加成熟，优势更加明显。粤海高档金鲳鱼料、海鲈料、生鱼料等都是膨化料，而这几个品种，粤海集团在市场上都是非常强势的，海荣膨化罗非鱼料属于这一技术体系的自然衍生。这也是市场那么快认可我们产品的原因之一。当然，沉水料也是海荣必须要强化的，两条腿都要硬，毕竟还要满足一些特定区域市场客户需求。?　　?　　

　　记者：粤海在对虾饲料和海水料市场都发展较为成熟，淡水鱼料与这两者相比，您的营销思路是否会有所不同？?　　?　　

　　郑会方：不管是何种饲料，营销都要回归到本质上去，本质是一样的。淡水鱼和对虾、海水鱼的市场特点都有区别，养殖模式也不尽相同。从前几年虾料、海水鱼料板块来看，营销模式相对较单一，淡水鱼料营销模式较灵活和多样化，像促销送料、送生物药品、送礼品甚至送高端小车。以前虾料企业基本没有这些手段，淡水鱼料很多企业却比较热衷。但我相信，任何力度的促销手段，都是一个噱头，一个宣传而已，最终羊毛还是出在羊身上。?　　?　　

　　目前饲料企业进入服务转型的新转折点，单纯依靠人海战术拉动销量的“伪”营销模式，在业界认可度也在日益下降。?　　?　　

　　所以，不管采取什么营销策略，最终还是要回归到如何帮助客户创造价值上来。靠什么来创造价值？靠的是好的产品、好的技术服务以及好的发展理念。?　　?　　

　　粤海淡水鱼料先行者　　?　　

　　“3年再造一个粤海，6年达到200万吨级别，通过自建、收购或兼并等手段，不断的扩充产能，跻身淡水鱼料第一集团军。”?　　?　　

　　记者：粤海未来的淡水鱼料格局是海荣走出去扩大产能，还是利用粤海现有的各个饲料厂共同经营？?　　?　　

　　郑会方：海荣只是粤海集团淡水鱼料的先行者，是第一个，但不是唯一也不是最后一个。粤海集团淡水鱼料要达到50万吨、100万吨，甚至更多，单单依靠一个公司是没有办法完成的。在未来或说短期发展蓝图中，跻身淡水鱼料第一集团军，粤海集团还要拥有更多专业化生产企业。中短期内，粤海集团会通过自建、收购或兼并等手段，不断的扩充自己的产能。珠三角、华东、华中、两湖等地区，都会陆续有粤海集团的淡水鱼料厂。3年要再造一个粤海，6年要达到200万吨级别，这是我们集团今年提出的战略目标。?　　?　　

　　在淡水鱼料市场，海荣公司其实还是行业的一名后来者，正式起步才不到两年时间。但整合资源，在自己有优势的领域充分发挥，打有把握的仗，是粤海人一贯的制胜之道。淡水鱼料市场很大，粤海的加入，希望能够更好促进行业发展，能够为客户提供更多更优的选择，有竞争才有进步！因为没有哪个企业能够一家独大！??

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