麦肯锡曾经预言，在未来的3~5年，中国零售业格局将大局初定中国零售业60%的市场份额将由3~5家世界级零售巨头控制，30%由国家级零售巨头控制，仅不到10%掌握在区域性零售巨头手中。　近年来，中国经济正迅速迈入品牌集约化阶段。收购、兼并、参股，国内外商业巨头纷纷对区域品牌出手，在全国跑马圈地，瓜分市场。在全国品牌甚至国际资本的围攻下，坚守到最后的本土区域品牌大多无力抵抗，纷纷卸甲而降。

　　中国乳业市场难以独善其身，众多区域性乳业企业在全国大品牌奶源涨价、抢奶、市场打压等手段的威逼下，苦苦坚守，有些倒掉，有些沦为被收购的对象。

　　在乳业巨头们厮杀正酣之时，有一家中等规模的区域品牌，任凭“刀光剑影”，稳坐陕西鲜奶头把交椅，精耕细作，这就是西安东方乳业。东方乳业凭什么抵御强敌、愈战愈勇?

　　东方乳业总经理丁建平说：“中国乳业市场不会出现一枝独秀的状况，区域乳业品牌依然有很大的发展空间。”法国是世界上最成熟的乳业市场之一，虽然有达能、尤诺等强势乳业品牌，但是仍旧有数百个区域小品牌。东方乳业的市场定位就是打造陕西鲜奶第一品牌。

　　实际上，东方乳业的发展在陕西地区并不是风平浪静。既有蒙牛、伊利、光明等全国性乳业品牌在布局生产基地和养殖基地。即便在陕西省内，以银桥为代表的区域乳业品牌也在跃跃欲试，不断开疆拓土。东方乳业的底气何在?

　　奶源的控制是质量的关键

　　东方乳业的优势在于拥有稳定的奶源。早在国家取消散户供奶之前,就建立了自己的生态牧场。东方乳业的奶源是来自东经108度，北纬38度，华夏龙脉之地——秦岭山脉优质奶源带。据东方牧场负责人介绍，东方乳业的牧场大多是“迷你牧场”，每一个精选牧场，养殖规模不会超过200头，保证卫生环保的要求。自营牧场都是国家级标准化示范牧场，目前已拥有数十个大自营牧场和近百个奶牛集中饲养小区，可控奶牛近万头。

　　奶源中心的乳牛饲料均由公司进行统一供应、统一管理。对自己的牧场和奶业合作社实行专人监管和检测,从中间环节杜绝食品添加剂,保证奶源安全。所有奶牛按哺乳龄分群管理，分居而舍，在指定的周期内，进行全方位体检，做好备案和记录，确保奶牛产生最富有营养的牛奶。现已形成了一条涉及乳牛育种、饲养、乳牛加工、销售所有环节完整的乳品产业链。这些体系直接环环相扣，打造出从乳牛饲草饲料采购、日粮调配、疫病控制、合理的分群、科学的配方、统一的挤奶操作等一整套规范化、标准化地体系，在业界首创的“农业产业化+现代化加工”的东方模式获得业界广泛好评。

　　同时，为了支撑公司业务发展，东方乳业一直坚持自己饲养良种奶牛、发展奶牛饲养小区，每年都要拿出数千万元投资奶源基地建设，采用世界上最先进的牧场建设方式和管理方式，乳业饲料配比优良。从饲料、奶源、生产、加工到产品出厂的各个环节都严格把关，为东方乳品提供了可靠的品质保证。目前，东方乳业有70余条乳品生产线，日处理鲜奶能力达130吨。

　　奶源可靠稳定，这是东方乳业持续健康稳定发展20年的首要秘诀。

　　全程冷链，确保新鲜每一环节

　　“优质奶源只是完成了万里雪山的第一步，全程冷链才保证牛奶新鲜到底的终点”。东方乳业负责人告诉记者，“东方乳业不仅让西安市民喝上奶，还要他们喝对奶、喝好奶。这是两个不同的阶段，东方乳业除了率先启动奶源基地建设，满足市民饮奶需求奠定了坚实的基础。与此同时，东方乳业加大对冷链配送的投入，将全程冷链工程列入了重要的战略规划日程。”

　　目前，东方乳业建立了从低温配送体系到快捷安全的销售服务环节的冷链保障体系，公司实施国际先进的HACCP(危害分析与关键控制点)体系，严格实施配送过程质量风险的识别和评估，细化了200多个控制因素，划分质量风险的等级，建立了专门的监管机制，形成了系统的物流配送监控体系。公司总部建立了现代化的M2C物流总部基地，拥有原奶拉运罐车40余辆，原奶冷藏罐600余立方米，冷藏库3000余平方米，专业冷链物流车200余辆，社区零售冷藏新鲜奶屋600余个。

　　据悉，东方乳业覆盖陕西全域的冷链车，全部安装了GPS运输管理系统，该装置每30秒一次的现场照片反馈，将配送的营养鲜奶置于严密的监控之下，全程监控，关键环节还加装了监控摄像头，以确保所有作业流程严格按照标准执行。

　　做足优势，发力低温奶

　　未来的中国乳业市场格局并非全是乳业巨头的天下， 东方乳业丁建平总经理认为，区域性乳业品牌能否生存关键是要看自身。只有做好产品定位，在细分市场精耕细作，占有一席之地，不断创新，才能谋求更大的发展空间。

　　伊利、蒙牛等大佬凭借常温奶畅销全国。实际上，国外发达国家的乳品消费结构中低温奶是绝对主流，而常温奶仅占10%。运输半径短的低温巴氏奶一直是区域乳企对抗全国性品牌的利器。东方乳业作为陕西地产牛奶的代表，正是凭借差异化巴氏奶产品，阻击着外来乳企的凶猛进攻。

　　追本溯源，品牌的核心是定位，创新的基础是产品，品牌发展的最终基础也是产品。无疑，在东方乳业创新发展的过程中，深刻领会到品牌和定位、产品的深刻关系。

　　东方乳业深刻了解乳业发展的未来和消费趋势，深入分析自身条件，利用地缘性优势，提出“打造陕西鲜奶第一品牌”的口号，致力于低温巴氏奶的生产和销售，以鲜奶为主营产品和市场战略定位。常温奶为辅，目前开发的五款鲜奶制品，涵盖有高钙特浓、纯鲜牛奶、凝固性酸奶、生态乳酸牛奶和红枣酸牛奶满足了家庭、上班族、儿童、老人、女士和特殊需要的人群。

　　构筑区域优势

　　在东方乳业丁建平总经理带领下，东方乳业将自身定位为本地强势品牌，在以西安为核心、以陕西为重点的市场上全力打造“陕西鲜奶第一品牌”以及“新鲜营养每一天”形象，构筑区域市场竞争壁垒，形成区域绝对优势。据悉，为巩固市场优势，东方乳业正在积极调整产品结构，进一步加大低温奶的生产和销售。

　　区域性的品牌，首先优势就像在于在渠道选择上，东方乳业在原有经销、代理上的业务模式上，加强各个终端的辅助与监控管理，建立了全省各个地市的分公司和办事处，同当地的经销代理商一同开辟所在市场，目前销售网点达5000多个，包括KA卖场、加盟连锁、代理经销、特通渠道、等多种商业业态形式，将传统渠道销售模式发挥到淋漓尽致。

　　近年来，东方乳业以“渠道扁平化”为理念，逐步发力自有渠道建设，取得了相当成绩。为响应国家“鲜奶进社区工程”的号召，快速完成全市布局，东方乳业斥巨资倾力打造鲜奶消费新渠道，在西安各个社区设立的为广大消费者提供新鲜、营养的巴氏鲜奶、酸奶、乳制品等的社区销售中心，满足西安地区的消费者追求新鲜、营养、健康的品质生活，目前自建有数百个鲜奶直供站，遍及西安大大小小的高中端社区、近千余个鲜奶专营店，设置在主要的居民社区、交通路段。

　　区域品牌的另一个优势是情感牌。东方乳业在当地扎根多年，品牌和产品质量都已经深入人心，触伸到大街小巷的销售网络，更是跟市民建立了血脉联系。 在当前奶业安全、食品安全不让人放心的大背景下，如何打消消费者心头的疑虑，让消费者放心呢?善于精耕细作的东方乳业，在透明营销和亲和营销上下功夫，频繁邀请媒体记者、普通市民、牛奶订户等到厂参观，通过电视、报纸等媒体让市民走进企业、了解产品，了解其质量控制、奶源和产品特色，与辖区市民建立起信任感，以巩固本土区域市场，保持在区域市场的强势地位。公司还走进商场、走进社区、走进学校，组织一系列互动类的活动，由于本身就是西安的老牌企业，很容易得到当地消费者的认同。

　　另外，以东方乳业自建的“多鲜社区奶站”、“多鲜放心订”电子商务网站、96365电话客户服务平台为标志的“M2C服务矩阵”客服系统，更是让消费者足不出户就能享受到新鲜健康营养的低温巴氏奶。据不完全统计，在饮用鲜牛奶的西安用户中，东方乳业多鲜巴氏奶的占有率竟高达95%以上，牢牢占据西安本地鲜奶市场。

　　目前“东方多鲜”已成为西安市民耳熟能详的鲜奶品牌，而东方多鲜鲜奶订购热线号码也成了西安订奶热线的代称。东方乳业也在东方人的努力下，正朝着陕西鲜奶第一品牌的目标大步迈进。