乳制品企业的市场竞争，越来越激烈，从奶源到工艺，从产品形态到包装设计，从宣传理念到配货方式，从商超到社区……有人的地方就有江湖，有市场的地方就有竞争，无处不存在在硝烟。而其中最为核心的因素就是——用户。

对于用户而言，除了产品本身带来的种种优势(好处)之外，最主要的就是便捷和新鲜。便捷在于取奶方式，取奶时间和取奶地点上。而新鲜，恰恰是取决于配送环境、配送时间和配达之后的保存环境上体现。

在职场白领云集的宁波南部商务区，有着庞大的牛奶消费市场，然而，就在这么一片“富饶”的土地上，因为白领上班时间晚，牛奶配送时间早的矛盾，牛奶存放和保险的矛盾，配送繁杂和取奶便捷的矛盾，乳制品企业和上班族的节奏很难保持一致，导致乳制品企业对这一块蛋糕，纷纷望而却步。

基于用户的对牛奶配送新鲜度的诉求，基于用户对取奶时间的诉求，基于乳制品企业对用户稳定性的诉求，基于乳制品企业对于市场竞争中赢取用户的诉求，三掌柜智慧冷链终端应运而生。

三掌柜社区智慧冷链终端综合应用物联网、大数据、移动互联网等技术，构建标准化、高效率、低成本的智慧冷链配送系统，并实现社区冷链配送、线上线下营销、业务管理的一体化运营，在互联网+时代助力下，帮助乳制品企业啃下这块蛋糕，并向集约型、科技型企业的转型打响第一枪。

二、市场分析

1.客户群体分析

宁波南部商务区拥有庞大的白领人数，商务大楼密集，客户群体集中，我们本着客观、公正、严谨的态度，首先在南部商务拟定一份调研报告，并随机抽访了200名宁波南部商务上班一族。

根据调研，男女比例高达2：3，绝大多数女性和部分男性都有喝牛奶的习惯。年收入大于宁波市2016年平均薪酬的有63%，从收入上来判断，这部分人群极具有购买潜力。所以，这部分群体都是乳制品企业的优质潜在客户。

2.消费环境分析

消费密集度：南部商务区基本上以大厦为单位，集中办公，目前一期拥有大厦30幢，二期在建17幢。三期12幢和四期规划的35万平方米。因此，面对如此密集的优质消费群体，值得在商务楼里面集中投放智慧冷链终端来进行牛奶销售和配送服务。

3.用户行为习惯分析

南部商务区的用户群体，普遍会携带在家里订购或超市购买牛奶到公司，再配一水果或者糕点当成早餐。此行为，一则比较麻烦，二则如果天气炎热，牛奶容易变质。

那么要想抓住这批的客户，就需要我们去解决客户的两个问题——新鲜和方便，即比起家里带过来的更加方便和新鲜。然而放眼牛奶公司和用户之间的现状，请看以下的表格。

综合上表所述，牛奶公司从配送时间，到配送地点，再到取奶时间和存放地址，存放环境，都与南部商务区的客户期望值存在着矛盾，而这个矛盾，牛奶公司本身的运营运作方式很难去适应和争取客户。

恰恰这个时候，宁波三掌柜智慧冷链社区终端帮助牛奶公司解决这些个问题。若，再每一幢大厦中的显眼位置放置智慧冷链终端，首先方便了送奶工的统一配送，其次也方便用户群体的随到随取，最后提供了鲜奶一个宝贵的低温储藏环境。

三、项目案例

合作伙伴：光明牛奶集团

实施地点：南部商务区恒元商务大厦

实施设备：三掌柜智慧冷链终端设备一套(3ZGLQ70II型)。

技术支撑：光明乳业——三掌柜智慧冷链云终端系统。

项目实施：

1. 首先由三掌柜专业硬件工程师安装并调试终端设备，包括智慧冷链终端智慧取奶柜，智慧冷链核心控制柜，光明LED广告轮播器，安装完成后，通过云终端系统进行调试，直至设备可正常使用。

2. 软件工程师打通光明牛奶公司微信随心订和三掌柜智慧冷链云终端系统的通道，使两者桥接完毕后，用户可以通过光明随心订下单，并且下单后数据经过核准，并桥接到智慧冷链云终端。

3. 完成软硬件设备的桥接和安装后，选定情人节当天进行活动策划和宣传，通过赠送玫瑰、小礼品吸引用户体验。

4. 在用户体验中，让用户明白智慧冷链的便捷、安全，不仅可以自由自在的随心订，还可以随心取，最重要的是不必担心牛奶变质或者被误拿。

操作步骤：

首先，客户通过扫二维码，并关注光明微信平台。

其次，点击光明随心订按钮，进行订奶选择，可以选择订购的品种，送奶地址，配送方式，例如每日送，周末送，工作日送等条件。

再次，当订单确认后，用户可以收到短信开箱码，此开箱码一柜一码，贯穿订奶周期。

最后，取奶日当天，用户可以通过开箱码，随时打开智慧终端取到自己订购的鲜奶。

四、效果反馈

1.订奶效果

活动从2月14日情人节当天，吸引了不少人，尤其是女性白领，各类“奶粉”，当日首批订奶人数达到30多个VIP用户，再活动后的三日内，用户数量达到近60名，至2月24日，用户一共达到68名(单柜至多容量70名)。

2.用户反馈

随机电话、短信、微信回访订奶客户，客户大都反馈良好。

3.用户续订

截止到目前为止，根据统计，续订率达到80%以上，而且新增用户达到10%以上，如果配合活动，基本上处于忙满柜状态，通常情况下，一个智慧冷链终端无法满足人们对鲜奶的要求。那么对于乳制品企业来说，何尝不是一个全新的商机呢?

五、商业价值

通过本次的调研报告，笔者愈发坚定智慧冷链终端的商业价值。其主要体现在两方面，第一是用户为核心的“客户体验”上面。对于用户而言：

1. 智慧冷链为乳制品的增值性服务作空中加油，让用户随时可以拿到鲜奶。

2. 对于用户而言，不需要额外从家里携带牛奶，也不用跑超市购买，更加省事。

3. 当有急事时，客户可以放心的存放牛奶，在低温环境下，不怕变质。

4. 扫二维码直接订购，尊享VIP体验服务，增加客户的粘性。

5. 一个格子，一个客户，让人很放心，很安全。

那么在市场环境竞争激烈的今天，谁抓住了优质客户，谁拥有了粘性客户，谁就拥有了更宽广，更博大，更生态化的市场。

第二方面，三掌柜智慧冷链终端，是体现在对乳制品企业上面无可比拟的商业价值。

1、 智慧终端的优质服务，提高用户体验，增加用户粘性，从而提供企业的竞争力。

2、 拓宽销售渠道，解决原本个性化配送问题，集中资源，统一配送，抢占社区，商务区终端市场。

3、 对于乳制品企业送奶工而言，数据化运作，统一配送，送货更加便捷，不仅提高工作效率，而且为企业节省用工成本。

4、 三掌柜智慧冷链云终端系统，直观上形成销售数据可视化，分类化，方便客服人员进行订单追踪，提高服务的质量，也提高续订率。

5、 三掌柜智慧冷链云终端系统，使订单销售数据，配送数据，续订数据等变得透视化，方便企业管理人员进行大数据分析，跟踪客户的习惯，形成分析报告，提供有依据的企业发展战略。