近十年来，农资市场一直疲软，特别是近两三年竞争更加激烈。虽然总的需求增长，但整体行业持续低迷，利润微薄。

进入21世纪，我国农村市场发生巨大变革，新型农民对产品质量和科技含量要求越来越高，对品牌的认可度越来越高，对技术服务的要求越来越多，必然引起农资市场的格局发生变革！让我们一起来分析一下当前农资市场的新格局：

格局之一：农资行业的整合比过去更快——国内市场销售下滑

迹象：农资行业连续“小年”，多数企业销量持续下滑，只有极少数企业实现了销量增长；2009年全国植保大会与往年大不相同，会上招商困难、地摊大大减少、赌博式参展企业减少、论坛火爆；小企业“批量”死亡——行业的“小年”成为小企业的“灾年”。

影响：由于高效、长效农药的广泛使用，病虫害暴发的机会减少——企业做好继续过“小年”的准备；国际局势复杂，国家从大局出发会继续控制肥料出口，国内肥料供大于求的局势不会有大的改变；厂家、代理商、零售店谨慎生产或进货，农民谨慎购买，厂家和代理商压货现象普遍。

格局之二：营销模式创新的企业脱颖而出——农资企业分化将更加严重

迹象：2009年的农资风云企业并非规模的企业，而是营销模式创新的企业；2009年农药风云企业的营销模式有共同特征，表明新模式代表未来3-5年的趋势；目前农资企业的基本营销模式——市场重心下沉+铺货+促销+赊销，已经到了一种模式的末期。

影响：2009年是模式创新年；2010年是新模式的完善年和小范围学习年；2011年是新模式普及年。每一轮营销创新，都有一批领先者落后，也有一批创新者崛起，营销创新将会改变行业格局。

格局之三：经销商成为“夹心饼干”

迹象：大厂家的政策越来越硬（现款），用户越来越难伺候（赊销）。

格局之四：传统零售商正在成为自己的“掘墓人”

迹象：农药效果差的主要原因在于零售店无服务能力——农民瞎买，零售瞎卖——药不对症；没有零售商环境的净化，就不可能有上游厂家和渠道环境的净化，直接出现“高毛利+假货+以次充好”现象；农民“团购”和代理商 “大客户直销”已经形成苗头；代理商的专业服务对规模种植有吸引力。

影响：厂家和代理商认为，把资源给零售商不如直接给农民；随着土地集中，传统零售店的萎缩成必然趋势。

格局之五：赊销正成为农资行业“最后的疯狂”。预收款能力提高企业的竞争优势。资金链决定企业生死，先下手为强

缘由：小厂家是赊销的始作俑者，由于大厂家的赊销，小厂家反而成为赊销的受害者。

迹象：2009年，有些小厂家改现款销售，因为小厂家的赊销难以回收；从年初赊到年尾，春节期间还在收款——你把客户当上帝，上帝不把你当人。

影响：随着中小企业更多的退出市场，赊销比重将会逐渐下降。意识超前的公司和新型经销商，越来越重视反季节销售。

格局之六：战略联盟正在逐步形成——大厂家与大代理商结成战略联盟

缘由：只有形成战略联盟，大代理商才敢放手做大品牌；只有形成战略联盟，才有更多的大代理商。

迹象：代理商纷纷砍品牌，压缩品牌数量。大企业设立 “大客户部”。

影响：厂商之间从单纯的“交易关系”走向“合作关系”；从基于年度政策的合作变为3-5年的长期合作。

格局之七：农资销售周期延长，销售季节提前的“融资营销”模式在农药行业盛行

迹象1：销售周期延长——原来半年销售，现在全年销售。缘由：多品种经营，季节互补；全国范围内销售，区域互补；淡季做工作，旺季做销量——淡季不淡。

迹象2：销售季节提前——销售季节与用药季节错开。缘由：由于直接诉求于农民，农民可以提前购买。

格局之八：竞争更加激烈和复杂，水平升级

缘由1：农资行业门槛低，农村市场不易监管，容易进入。批发一箱种子或农药，拉几吨肥料，办不办手续就可以开张。缘由2：国家对农资市场放开（化肥和种子已经放开，农药也马上放开），使更多的人进入到这一行业。缘由3：农户议价能力提高，对价格更加敏感，行业利润越来越低，经销商成了搬运工。缘由4：农户的选择越来越多，使很多产品难以维持旺销局面，一般的广告和促销已无法有效吸引农户购买。

迹象：从个体竞争到团队、组织和品牌的竞争；从产品竞争到模式、思想和理念的竞争；从价格竞争到信息、服务和实力的竞争；从谋市到谋势从单一竞争到综合竞争；靠单打独斗，不投靠和寻找组织，不学习提高，不注重品牌、服务、信息和产品的升级换代。

影响：新型农资经销商已经和正在获得更大的市场份额，并且迎来更大的发展空间！

传统农资经销商的升级与转型已经是生存的必经之路，而且迫在眉睫！竞争是自然界的法则，没有竞争就没有生物的进化和社会的进步！加盟“绿荣模式”是经销商提高竞争优势，成功实现升级与转型的有效渠道之一。

(作者:曹广     责任编辑:白云)