随着城市化进程的加快和人们消费观念的改变，市场对防腐木关注度越来越高，防腐木被广泛地应用于园林景观、小区绿化、旅游景点等地方，市场需求量越来越大。尤其在沿海经济发达地区以及国内如广州、北京、深圳、青岛等大城市，防腐木的普及速度极其迅速，市场升温极为明显，从02年的不足30家企业到现在的近400家，防腐木行业可谓蓬勃发展，因此也成就了一大批防腐木生产企业和行业经销商。

　　然而，随着网络时代的到来，市场行情越来越透明，越来越公开化，之前光鲜亮丽、忙活不已的经销商们遇到了让他们头疼不已的问题，行业陷入瓶颈地带。“现在防腐木市场，经销商的空间受到了地方工厂和工程业主的两头挤压，空间非常狭小，他们的日子很难，处在了上不去又下不来的两难境地。”青岛朗特木业有限公司总经理姜涛说道，“经销商是企业的延伸，经销商发展了企业才能够发展;同样，企业如果发展了同样能带动经销商的升级，因此，共赢模式的探究是摆在我们面前的问题。”

　　防腐木的经销商为什么难?

　　“现在防腐木经销商为什么这么难?我举一个例子，我们企业在山东东营有一名经销商，他在建材市场中有自己的独立店，店面是他的产品的形象展示厅，也是工程订单信息来源和接洽的重要渠道。去年一年他的销售额非常大，防腐木的进货量达800方，而今年上半年整整半年他的店面一方木料都没进。经销商非常苦恼，于是我们就一起探讨问题究竟出在了哪里。”姜总为我们分析道：

　　一方面，行业的透明度越高竞争就越激烈，利润就越薄。一个园林景观工程或者小区绿化户外家具配置项目一出来，这个区域的行业人士就都知道了，同样，这个项目中心的业主也知道从事此行业的这批人。一个项目需要报价，往往一来就是10家12家同行互相竞争。

　　另一方面，经销商是没有工厂的，在项目报价的时候，他们的劲敌往往来自于地方工厂。现在全国各区域防腐木及户外家具工厂特别多，与其相比，经销商在项目竞争的时候既不占价格优势又没有整体配套优势。业主对企业的信任度远远高于经销商，这种模式不是一天形成的，因此经销商要得到业主的充分信任需要一个长期的过程。“经销商很委屈，如果自己创办工厂，很难，面对着老牌工厂，他们不具竞争力，根本没法生存。一个新工厂的运营成本要远远高于我们这样老牌工厂。我们一年会卖几万个立方，举连云港、日照的防腐木价格为例，他们的成本可能是2600，我们才2300，还负责送货，这个差异是非常大的。经销商自己不办工厂，那么经销商面对地方工厂的挤压只能在项目操作的过程中降低利润点，但前提是他们必须在工厂出厂价格的基础上加上他的利润才能去打这个市场。现实的情况是如果一个项目工程中他只有十个点或者八个点的利润，这个项目是不能做的，利润太低。工程施工过程周期很长，往往需要几个月的时间，而且在施工完成后，甲方通常还要留下5%的质保金，这样经销商资金周转率低，就会非常的被动。因此，经销商在两头挤压的夹缝中生存地异常艰难。”

　　经销商寻找突破口庭院营造成亮点

　　“我想，很多防腐木工程施工安装企业都遇到了这样的问题，我们要突破这个行业瓶颈，让我们的经销商能够更好地生存下去。”朗特木业是目前长江以北地区的防腐木处理厂，是最有影响力的木结构工程施工安装企业，年生产加工处理防腐木材3万立方以上，销售网络覆盖山东、江苏、河南、山西、陕西、浙江、河北、天津、辽宁、新疆、内蒙古等全国多个省市地区。

　　“朗特木业之前是以防腐木销售为主，一个阶段后发现防腐木二级品很多，于是将木材运用到防腐木做的户外家具产品上来，如亭子、木屋、椅子、栏杆、廊架、阶梯、花园用品等等。每种产品都有编号，经销商在店中均可以以成品形式独立销售。虽然樟子松做成的户外家具有着木材本质上不可避免的硬伤，但我们在产品的形状、外观、品质、设计、质量上下了非常大的功夫，经过这么多年的摸索，樟子松户外家具产品可以说处于国内行业领先水平。户外家具产品的量化对防腐木的品牌价值的一个提升，目前兼着户外家具的经销商基本是过去经销防腐木的经销商，企业产品多样化，上了一个台阶之后，经销商也跟着提升，随着企业的发展而发展。”

　　市场不是一成不变的，企业也需要不断地调整。经过一段时间的市场调研，姜总发现，庭院景观营造及生态景观的开发包括别墅花园设计、私家庭院设计、屋顶花园设计、阳台露台设计里藏着巨大的商机。“现在消费者的消费观念已经从往日的吃吃喝喝里脱离出来，相当一部分开始关注健康、运动、养生和休闲的精神生活了。其实从国外的消费模式我们就能够看出来，市区是高层，别墅都集中在郊区，人们需要的是那种环境，享受休闲的感觉。国外现在盛行可能就是中国未来几年即将盛行的东西，只是时间的问题，发展模式总是相似的。因此，企业将纵向发展的模式拓展成横向发展，成立了‘凯普特庭院营造有限公司’，计划下一步将运营户外家具综合体，整体打包将现在的经销模式转变到加盟代理模式，走户外庭院营造的品牌路线，在国内创立庭院景观及生态景观营造新模式。”

　　“户外家具综合体”也可以称为“庭院生活体验区”，姜总计划以青岛为试点，采用露天展示的方式为代理商和消费者呈现一个优雅闲适的园子，有花花草草、假山喷泉配合回廊、栈道、秋千、休闲桌椅等等，自成一个独立完整的庭院，让户外家具与环境相互映衬、和谐统一;另一部分则是纯粹的产品展示区域，把企业研发设计的各类产品全部呈现出来，以供选择。“我们的目标群体主要是家庭，庭院营造的市场非常好，家庭做平台、做廊架、做亭子的非常多，以前一个家庭买你一方料两方料就很好了，现在随便一个家庭用你十几方木料很正常，连我们自己都很吃惊。一个企业面对这么大的市场，只要有1%的市场占有率那将是一个相当可观的数字!”

　　“青岛地区我们会做直营，并以此为试点，把这种模式创立起来，把每个细节做好做透之后再以这种模式对外推广和招商。经销商单纯地做防腐木工程已经非常局限，是该有转变和突破的时候了。企业可以说是经销商的领头羊，企业的转变也会带领着下面一大批经销商的转变，带着他们走出困局走向蓝海!”